長協價格
先下日韓 試探中國
三大礦山對中國市場的低價拋售策略無疑是見效的。但低價傾銷顯然不是三大礦山利益最大化的最佳選擇。這需要他們在談判桌上把這個籌碼用起來。
5月26日，力拓對外公布與新日鐵達成粉礦降32.95%、塊礦降44.47%的協議。5月28日，韓國浦項制鐵公司表示接受這個價格。
“中國鋼廠跟的話，日子也好不到哪里去，不跟的話，更難受。”山東華信工貿有限公司總經理拜文匯告訴中國證券報記者：“日本達成的33%降幅協議，可能是力拓與日本鋼廠給中國挖的‘坑’。力拓料定中國不會跟，但先從日本鋼廠尋找突破口，可以瓦解亞洲陣營，試探中方談判的底線。”
5月31日，中鋼協公開說“不”。中鋼協認為，這個降價幅度沒有客觀真實地反映今年國際市場鐵礦石供需市場的變化形勢；將造成中國鋼鐵生產企業全面虧損；沒有體現鋼鐵企業與鐵礦石生產企業之間的互惠互利關系。中方堅持在2008年基礎上，澳礦降45%，巴西礦降40%。
中方的態度，也許力拓早已料到。
5月29日，力拓集團鐵礦石業務主管Sam Walsh對媒體宣稱，今年的鐵礦石談判已持續大約7個月，力拓并不奢望接下來與中國鋼廠的談判能夠很快有結果，但與日本鋼廠達成的價格協議，將在未來引導其他客戶與公司達成協議。
“日韓鋼廠的首發定價對中國的影響主要還是心理影響。”徐向春給中國證券報記者算了一筆帳，2008年，全球主要鐵礦石進口國中，日本進口鐵礦石13893萬噸，韓國進口4372萬噸，歐盟27國進口18690萬噸。而今年1-4月份，日本粗鋼減產43.1%，韓國減產19.4%，歐盟減產44.2%。這樣推算，今年日本進口量約8000萬噸，韓國進口約4400萬噸，歐盟進口約1億噸。日韓與歐盟今年總體進口量在2.2億噸左右，比2008年減少1.5億噸。今年前4個月，除中國以外的全球65國粗鋼產量降幅達36.2%。全球鐵礦石需求減少總量將達1.5億-2億噸。這是三大礦山面臨的最大壓力。
數據顯示，2009年，全球主要產鋼國家中，只有中國粗鋼沒有出現下降，今年1-4月，中國比上年同期增加鐵礦石進口3500萬噸。其中，1-4月，中國進口澳礦7631萬噸(占中國總進口量比重為40.5% 同比增長11.23%)；進口巴西礦3499萬噸(占比為18.6%,同比增長1.06%)；進口印度礦4528萬噸(占比24%，同比增長18.4%)。
杜薇表示，保守預計全年進口量將達到5.5億噸。中國買家對三大礦山度過金融危機的作用可以想像有多大。
6月2日，中鋼協常務副會長羅冰生向媒體坦承，“拒絕接受日本首發價，中方有壓力，但鐵礦石賣方壓力更大。”
杜薇認為，降價33%后，長協價還是明顯高于現貨價8-9美元/噸。這也可以看出力拓對市場“底部”的預期。他們需要說服中國鋼廠相信這個“底部”，從而放棄降幅40%-45%的要求。
旺季談判
外礦展開心理攻勢
“利用中國鋼材市場的旺季營造談判氛圍，這已經成為三大礦企一個公開的秘密。”徐向春說。
徐向春介紹，以前的談判雙方分歧不大，一般在4月1日之前就能達成協議。從2008年開始，三大礦企開始采用拖延戰術。一方面，二季度是中國鋼材市場的旺季，用二季度的市場表現衡量全年市場表現，顯然，外礦占便宜；另一方面，6月30日，是許多鋼廠與三大礦企合同的最后期限，如果談不成，鋼廠可能只能從高價的現貨市場采購礦石了。因此，外礦有意把旺季作為自己的談判籌碼。
不過，今年的情況有些不同。由于目前鐵礦石現貨市場的價格低于長協礦8-9美元/噸。如果談判破裂，買便宜的現貨，鋼廠沒有壓力。
5月上旬，力拓已經對中鋼協強勢的降幅要求作出反應，如果6月30日談判達不成，將終止合同。
在中國證券報記者采訪的鐵礦石貿易商中，不少人也擔心現貨價格會進一步走高，后期談判難度會更大。同時，鋼廠對鋼材市場旺季能不能延續頗有顧慮。
縱橫鋼鐵集團總經理顧強圻認為，公司目前還有贏利，生產處于滿負荷狀態，但公司不會提高今年的生產目標。他認為，國內鋼材市場需求是不錯，但鋼價并不強勢，盡管還在往上走，但隨時會掉頭向下。
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