中資行海外結構性產品的資金讓外資行賺走了，這說法很不專業
《理財周報》：不少人認為，中資銀行投資海外結構性產品大的資金讓外資行賺走了，中資銀行目前沒有這方面交易的能力，變成給別人打工的，您如何看待？
李伏安：這種說法非常不專業。到境外去投資，如果是到美國去投資，誰能把這個市場投資得最好？從商業選擇的角度看，一定是選擇跟美國的機構合作。而要選擇好的機構，當然要給人家傭金。
至于中、外資銀行誰在中間賺錢多，這取決于銀行的認知水平和談判能力。如果我們的銀行市場壓力不夠，砍價砍不過人家，這是商業銀行的談判力量不足。等到中國市場越來越大，中資銀行能力越來越強，人民幣升值等因素促進，中國的銀行的談判力量也會提升上來。
既然要允許中國投資者的錢到國際市場投資，那些地方沒有中資機構，就只能找外資機構做交易。外資銀行或者外資投資銀行也是商業機構，也得靠商業服務來生存。如果他不能給中資銀行提供好的服務，中資行跟他做一次買賣吃虧后，還會跟他做第二次買賣嗎？顯然不會。
銀行理財產品像藥店賣藥，按處方才能銷售
《理財周報》：您認為目前銀行是否在理財產品設計、銷售過程中過度強調收益，對風險輕描淡寫，一味追求業績目標的現象？
李伏安：在去年銀監會與香港銀行學會合辦的商業銀行理財業務研討會上，我曾指出，銀行銷售理財產品不能像在超市賣生活用品一樣，由老百姓自取；而是應當像在藥店里賣藥那樣，有些藥品要按處方才能銷售的，不是個人想買就買的。這是銀監會長期堅持的觀點。
事實上，銀監會早在2005年頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》中已就理財業務的宣傳營銷提出過明確規定。
我們要求，銀行在向客戶營銷理財產品時，應充分揭示產品的風險，應使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結果，而不是只強調最高收益。同時，銀行應提供理財產品預期收益率的測算數據、測算方式和主要依據，不得無根據的任意提高產品和最高收益率。我們要求銀行開辟客戶投訴渠道，加強投訴服務管理，讓受到不公正待遇的客戶有渠道向銀行反應問題，要求銀行有獨立的第三方業務人員，不是由原來經售這個產品的人員來受理和處理客戶的投訴，給客戶更公平跟更有利的待遇。
但是，從操作層面講，并不是監管當局說了，投資者就能完全理解這一點；也不代表銀行就能完全按照這樣的要求去做。
這需要監管當局不斷監督、不斷改進、不斷完善。這些工作我們都在做，但是仍然不排除有些銀行在過去的銷售過程中，存在過度強調預期收益的問題；不排除這些機構對市場的判斷甚至跟個人投資者一樣，存在盲目樂觀的地方。
但是這些問題是在操作、經營過程中，機構的行為問題，不是制度規范的問題。監管規章、制度規范和游戲規則是很清楚公平的。
對于銀行在銷售的過程中會出現的強調收益率、對風險提示不夠等情況，銀監會擬采取以下監管措施：一是加大對理財從業人員的監管管理，提高理財從業人員的專業素質和職業操守；二是加強理財業務的調查和研究，進一步加強理財業務監管法規體系建設；三是加強對理財業務的事后監督檢查，加大查處力度，對于情節比較嚴重的，要給予必要的處罰；四是加強公共投資者教育，倡導理性健康理財。
產品設計隱藏著商業秘密，不完全披露，是保護創新和知識產權
《理財周報》：您對大家普遍質疑的銀行理財產品說明書復雜，產品信息不透明的問題怎么看？
李伏安：在理財產品合同內容文本上，一定要用專業的、法律的語言來寫。那些詞匯之所以成為專業詞匯，因為它有很強的專業涵義。就算用大白話翻譯出來，也不能很準確地表達這個產品的專業內容和涵義。
但銀監會對銀行強調，理財產品銷售一定要有專門訓練過的銷售人員，客戶在購買理財產品的時候一定要有專業人員，用專業知識和專業表述方法向客戶做通俗解釋。
銀行對復雜產品一定要有專業人員銷售，持證上崗。這個過程現在還在推行，部分人員已經做到持證上崗，還有部分沒有做到。當然也不是所有持證上崗的理財人員對所有產品都能做到那么專業和那么規范，這點在短時間很難做到，中國理財市場還是漸進的過程，整個市場的規范化還有待進一步提高。
還有一個問題要解釋，銀行理財產品有些標的物不透明，這里存在商業運作、商業機密、商業差異化的問題。如果銀監會規定得過死，銀行就體現不出商業差異化來。而且，有些產品設計的確有商業秘密在里面，如果銀行一披露，市場上馬上就會復制這個產品，這對于在設計產品上，花時間精力去研究市場、設計產品的機構來說就不公平。如果都這樣做下去，最后的結果是沒有人來研究市場，沒有人去創新產品，那么投資者就買不到有差異的產品。從這個意義上講，商業銀行要做好強調披露、加強披露、規范披露與適當的商業運作差異化、保護商業秘密及知識產權之間的平衡。
《理財周報》：您對中國未來銀行理財市場和家庭理財需求是如何看待的？
李伏安：從長期判斷，當中國大眾財富積累、進入小康社會后，他們一定不會只在銀行做存款，一定是需要進行投資管理，要安排整個人生的財務規劃，包括：教育、保險、醫療、住房、投資增長、分散風險、出國旅游、小孩出國接受教育、移民等。雖然這都是生活規劃，但都需要財務支持。那么，銀行能幫家庭做的就是理財管理，為家庭提供綜合的理財管理是銀行理財未來的發展方向。
今后的銀行理財絕對不只是簡單銷售銀行理財產品，而是綜合的、一對一提供人生財富管理的個性化服務。只有看清這個大方向，商業銀行才會知道今天應該推出哪些理財產品、提供哪些服務；正是因為看清楚了這個大方向，銀監會才堅定不移地推動理財業務市場的發展，引導這個市場逐步向規范和健康的方向發展。
家庭理財未來一定是綜合性的，向傳統的銀行業務以外的領域延伸和拓展，這是市場發展的需要。理財一定要跟整個經濟社會多元化、全方位發展相銜接，比如，投資房地產、投資外匯、投資境外股票債券市場、投資境內IPO或二級市場、投資保險加理財或教育加理財等等。
2008年銀行理財市場還會有較大的發展
《理財周報》：2008年是一些銀行理財產品集中到期的一年，可能還會有一些“零收益”、“負收益”的產品陸續曝光，銀行應該怎么面對？您對今年理財市場總體形勢怎么看？
李伏安：目前我們沒有預測2008年會有多少零收益產品。但是這是一種現象，銀行一定要做好正確宣傳和解釋工作，正視這個問題。對于銀行，這也是一個學習的過程，要通過這個事情來總結學習、吸取教訓。我相信，起碼在未來的銷售、宣傳理財產品時，銀行會更穩健、更合理一些。
對于消費者來說，未來理財產品會越來越復雜，比如馬上要推出的股指期貨、與國外匯率利率掛鉤的衍生產品，這些產品靠個人常識是很難理解的，也很難對風險進行判斷，所以如果不具備一定金融知識的投資者，就要請專家幫你理財；要么就是，在你沒有足夠的判斷能力之前，不要去投資。
總體上，我認為從2008年總體的理財市場還會有一個較大的發展。
《理財周報》：請您為中產家庭提些理財建議。
李伏安：中產家庭需要積累更多的財富管理、金融學等知識。這樣的學習和準備對于家庭財富的保值、增值都非常有好處。不能因為市場有風險，就簡單地拒絕去理財；但是過度地、輕率地去投資也不是辦法。不理財就要被高通脹淹沒，而不理智的理財也會導致資產貶值或損失。
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