交叉銷售，這個在保險業內被稱為1＋1＞2的銷售魔方，正被保險公司視為構建金融集團的階梯。
6月3日，中國人保集團召開交叉銷售專題會議，決定從6月開始全面推進集團內子公司間的交叉銷售。旗下子公司人保財險、人保資產、人保健康、人保壽險和中盛國際保險經紀公司相關人員均到會。
專題調研、IT系統建設和推出專系產品組合基礎上，目前至9月30日成為人保集團內的首個交叉銷售營銷競賽期。
人保集團副總裁丁運洲表示，大力推進交叉銷售，推動資源整合和戰略協同，是實現中國人保新的創業和跨越式發展的必然要求。
2007年6月人保壽險的增資已在股權關系上為人保財險、人保資產與人保壽險的合作奠定了基礎。增資后，人保財險和人保資產分別持有人保壽險28%和1%的股份。此前，人保財險已持股人保資產20%，人保健康和人保壽險則分別持股人保資產10%。
組合產品現身
6月上旬，人保集團內產、壽、健康險公司的銷售人員都將收到一套專門針對交叉銷售的組合產品計劃，隨之下發的，還有一本《交叉銷售營銷手冊》。
與交叉銷售的探路者平安保險不同，人保集團選擇的是通過改進產品形態、對現有產品進行組合來簡化產品、調動銷售人員積極性，來推進交叉銷售。而平安保險則主要是子公司間相互代理各自已有的產品。
因為是對各子公司產品進行組合，因此人保省去了開發新產品時向監管部門備案的程序。
2008年3月起，人保集團與產、壽、健康險子公司聯合開發以一家公司產品為主，同時附加另外兩家公司產品的綜合性組合保險產品。
人保集團業務發展部總經理降彩石介紹，由于交叉銷售的特殊性，業務員銷售過程中面臨的最大問題是無法將其他子公司的產品向客戶介紹清楚，因此開發交叉銷售產品時必須選擇相對簡單的產品進入組合，“開發第一批產品的原則就是簡單，要做到銷售簡單、購買簡單、核保核賠也簡單。”
首批推出的一套產品包括四款產品組合，分別以一家子公司的產品為主，另一家或兩家子公司的產品為輔，主要針對個人客戶。
產品開發專項小組一人士說，交叉銷售初期，將優先從各子公司現有產品中，選擇產品領域互補、客戶群體相關及產品特征和銷售技巧容易被基層銷售人員掌握的產品，以提高交叉銷售的成功率。
實際上，銷售人員最關心的還是自己的業績和收入。降彩石說，銷售產品組合的保費收入都將計入業務員的業績，與其他業務收入一樣參與評級，同時集團還對專門開發的交叉銷售產品組合明確了傭金比例，無論哪個子公司的業務員銷售同一組合都會獲得相同比例的傭金收入。
而對于各子公司的保費收入，人保集團對每一產品組合的每份保費收入確定了分別計入各子公司的保費比例。這是與各子公司承擔的保險責任相對應的，比如以財險公司產品為主的組合則計入財險公司的保費比例相對較高。
如何協調？
保費收入分比例計入各子公司后，售后服務問題隨之凸顯。
降彩石說，人保交叉銷售將采取首問負責制，即誰銷售的產品由誰負責，對不屬于該子公司理賠和后續服務的，業務員應轉報告給其他子公司，同時客戶也可通過其他子公司的客服電話咨詢。
“初期會在各子公司的客服和理賠部門設置專門針對交叉銷售業務的職能，待業務發展后再逐步設立專門的崗位和部門。”降彩石稱。
這個大體系中，子公司各地分支機構間的協調溝通顯得尤為重要。
按人保集團《交叉銷售業務管理暫行辦法》，將實行集團公司督導子公司、子公司各自管理分支機構、各省成立由人保財險省分公司負責人牽頭的工作協調機構的運營機制。截至3月底，29個省市成立了交叉銷售工作協調小組。
“協調小組的職責就是確定該分公司的交叉銷售目標、各子公司間的結算方式等，并定期向總公司和集團報告交叉銷售推進中存在的問題。”降彩石說。
同時，《管理辦法》要求，開展交叉銷售的分支機構應實行收支兩條線管理，交叉銷售業務清算在省級分公司以下機構進行，結算要業務、財務、IT數據“三相符”。
此前，人保系統內各地分公司已采用不同方式推動交叉銷售，并小有斬獲。來自人保集團的統計數據顯示，截至4月底，人保全系統交叉銷售完成保費收入5900萬元，超出了去年全年4600萬元的交叉銷售保費收入。但不少地區以不同的方式推進交叉銷售，全員展業模式、聯合展業模式、互為客戶模式、全面代理模式等各不相同。
“下一步我們按照統一的制度安排和產品推進，希望多了一個增長方式，能夠推動今年全預算目標的實現，并從明年開始將交叉銷售納入全預算管理。”降彩石說。
“交叉”中的風險
但交叉中，難免暗藏風險。
業內人士認為，交叉銷售將產品的銷售鏈條拉長，在單證管理、費用結算等關鍵環節都存在合規風險。此外，以人保集團為例，各子公司有些產品間的互補性不強，甚至有功能重疊的，相似產品在費率上的差異又會導致集團內部對同類業務的競爭。
對此，降彩石說，目前人保集團已統一設計了交叉銷售業務統計報表和業務分析報表，并將開發交叉銷售業務支持系統，實現系統數據的自動統計匯總。
“此前各子公司都有各自的業務處理系統，建立交叉銷售業務支持系統的目的，一是將保費收入匯總并按比例分到不同子公司，二是監督單證管理和費用結算。”降彩石稱。
丁運洲在是次會議上就提示，要重視對交叉銷售代理人的銷售資格、財務管理、費用管控等交叉銷售各環節的風險防范，完善業務、財務管理、產品等方面的制度。
即使人保在企業客戶資源上具備優勢，但中國平安強大的后援中心，中國人壽的壽險銷售隊伍都具有很強的競爭性，人保選擇的模式在售后服務上亦將面臨挑戰。
全國統一的后援中心已經為平安的交叉銷售提供了支持。截至2007年底，其產、壽、養老、健康、證券的機構會計核算作業已全部集中，全國電話中心也可全部集中地為產、壽險客戶提供服務。
平安保險年報顯示，2007年，平安通過交叉銷售渠道獲得產險保費28.34億元，占產險業務總收入的13.1%，企業年金和信托業務通過交叉銷售渠道的新增規模也分別達3.19億元和28.99億元。
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