時下，金融危機的陰云已開始蔓延到實體經濟，汽車銷售作為汽車產業鏈的終端環節，自然首當其沖。由于汽車銷售持續下滑，汽車經銷商也漸入寒冬，庫存壓力陡增，資金鏈面臨斷裂，成本開支加大，利潤減少，有的甚至到了生死存亡的關頭。
“從去年就已開始感到壓力，今年非但沒有好轉反而惡化了，”東方基業某4S店副總經理抱怨道，“現在市場上只有三分之一的經銷商能盈利，三分之一尚能盈虧持平，而有三分之一在虧損，而受打擊最大的，則是10萬元左右及以下的經濟型轎車品牌經銷商。”
很多經銷商都表示，今年以來明顯感覺到經營壓力增大了，車賣不動，庫存壓力加大，資金無法及時周轉，銀行貸款更加困難?！艾F在聽說有的經銷商關門賣店，或改做其他品牌的頻率比原來高多了，而很多經銷商還都抱著做滿一整年再另尋他路的想法，現在還在硬撐，等到春節以后，關張賣店的經銷商會更多?！?/p>
事實上，庫存壓力過大并不是導致經銷商資金鏈緊張的惟一原因，在經濟環境惡化的趨勢下，經銷商賣車越來越不掙錢，而每月的運營成本卻在不斷增加，入不敷出的狀況越來越嚴重。“現在每個月至少都要50萬到60萬元的開支，而靠賣車和售后的盈余常常達不到這一數字”，某經濟型轎車品牌4S店總經理表示。
商家開始自救
嚴峻的市場環境加速了經銷商的優勝劣汰。有的經銷商倒閉或轉手了，也有的經銷商頑強生存下來，并通過收購整合來壯大自身實力，在市場低迷時進行低成本擴張這一方式，在汽車經銷行業也逐漸推廣開去。
一家東風雪鐵龍4S店的副總經理表示，單一品牌4S店的抗風險能力很差，且容易受到廠家制約，為此必須做大做強。收購其他4S店和申請新品牌是經銷商做大做強的兩條路，在目前市場環境下，以收購整合的方式進行低成本擴張則是最明智的選擇。
如果汽車銷售局面持續低迷，汽車經銷行業的收購整合可能會加劇，而經銷商也會采取更多應對策略，比如改善庫存結構，準確把握廠家政策，改善經營管理以及進行多業態經營等。汽車銷售的慘淡局面，從某種意義上來說，促進了汽車經銷商整體經營水平和生存能力的提高。
- 案例
北方金泰實行低成本擴張
盡管同樣身處蕭條的市場環境，但東風雪鐵龍北方金泰4S店在今年的經營狀況仍好于去年。這家今年有望成為東風雪鐵龍北京銷量冠軍的經銷商，目前正在積極準備以低成本收購4S店的形式進行擴張。
“現在正在和3家不同品牌的4S店進行談判，不出意外的話，在明年上半年將能完成一到兩家店的收購。如果三家都談判成功，那我們都要”。北方金泰銷售總經理商偉表示。
“通過多品牌經營將店做大做強”的想法，兩年前就已在北方金泰孕育。商偉表示，“因為單一品牌4S店面臨兩方面風險，一是缺少利潤實體，抗風險能力差，二是容易受到廠家制約，難以將自身的經營策略和思路完全付諸實現。一旦市場環境惡化，首先倒下的往往是那些沒有集團背景的單體4S店?！?/p>
但經營新品牌首先要有店面。在自行投資建店和收購已有店面之間，后者顯然是明智之舉。在商偉看來，如今整體車市低迷，不少經銷商面臨關門或轉手的局勢，是進行低成本擴張的最好時機。北方金泰考慮收購的三家4S店均經營經濟型轎車品牌，最初的投資都在1000萬元以上，目前價值遠遠高于這一數字。不過，北方金泰計劃以每家店1000萬到1500萬元的價格來收購。
“收購這些店并不意味著我們要經營原有品牌，相反我們將重新規劃”，北方金泰相關人士表示。據悉，北方金泰目前正在申請一些日系品牌，以及豪華品牌，基本不會再考慮經濟型轎車品牌了。
“從目前現狀來看，日系品牌和豪華品牌，如寶馬、奔馳經銷商日子明顯好過很多，利潤相對較高，抗風險能力也更強”，該店相關人士表示。
- 經銷商生存現狀
經銷商面臨進退兩難境地
擴張需要大量資金，縮減業務客戶資源會不斷萎縮
在如今車市整體銷量下滑的情況下，多數經銷商的銷售任務并沒能及時調低，這使得經銷商的庫存壓力陡增，資金無法及時周轉，導致吃緊甚至斷裂。
某東風本田4S店的一位銷售人員表示，由于該店的思域庫存超過100輛，如今面臨近百萬元的資金缺口而無法及時回籠，為此，該店不得不以低于市場實際售價的價格出售了若干輛CRV。某經濟型轎車品牌在京已有兩家經銷商庫存積壓導致資金出現嚴重危機，由于庫存車輛無法變現，金融公司已將其車輛收走，廠家也已停止供貨。
此外，由于汽車價格不斷下滑，經銷商銷售利潤仍在降低，但每月的各種成本開支卻在增加，這使得很多經銷商每月入不敷出，而由于任務難以完成，年終的返利也難以輕易拿到。整體而言，現在日系品牌的經營狀況相對較好，高端品牌經銷商經營更好，歐系品牌也比美系品牌經銷商要好，而最為困難的則是那些新近成立的經銷商。“新經銷商沒有售后服務的利潤做基礎，而新車銷售又十分平淡，資金回籠變得遙遙無期，”某歐系車品牌經銷商表示。
“要靠廠家來調整政策，減輕經銷商壓力實在太難了，我們只能自救”，某經濟型品牌4S店總經理說道，“有兩條路，一條是擴張，一條是收斂，但擴張需要背后有強大資金支持，并非易事；而如果采取收斂策略，縮減業務范圍，放棄銷售，只做售后，雖然短期內能緩解資金壓力，但客戶資源肯定會不斷萎縮，今后若想東山再起就更困難了?！?/p>
緊湊型車
“430輛是歷史新高”
種種跡象表明，眾多4S店即將面臨一場優勝劣汰的洗牌。“我們店今年10月份的銷量創下了歷史新高，賣出了430輛車。”一汽大眾亞之杰伯樂店總經理谷亞雷表示，“即使除去賣出100輛高爾夫(參數配置 圖庫)(買斷車型)這個特殊因素，還有330輛的銷量，這表示我們并沒有受到金融風暴的影響，最受影響的車型應該是高端車，換車的消費者會因為對未來預期不好而暫緩換車計劃?！?/p>
應對策略：谷亞雷表示，市場上如果不斷地有新的經銷商進入而沒有人退出，那這個市場才是不正常的；現在車市遇冷，沒有實力的經銷商退出，實際上是正常的。因此，經銷商需要沉著冷靜，對于車市的變化做到“兵來將擋，水來土掩”。
小型車 “半個月沒賣出一輛車”
高某是北京北方汽車大世界的二級代理商，也就是靠拼縫兒為生的“車蟲”，往年這個時候正是他忙碌的時候，“去年這時候正忙著呢，來市場上看車、買車的人直讓人頭暈?！钡衲?0月份和11月上旬市場異常冷清，“我已經有半個月一輛車都沒賣出去了?！?/p>
應對策略：一家經濟型品牌4S店銷售經理表示，從短期來看，為了保證資金周轉順暢不至于斷裂，需要控制庫存結構，一次進貨量不要太大，以便靈活調整；同時要善于準確把握廠家的銷售政策，進貨不盲目跟風，也不盲從進車，而是善于打差異化，有所取舍。此外，在銷售和售后服務各個環節進行精益化管理，盡力節省成本開支。從長期來看，經銷商要在惡劣環境中獲得長遠發展，必須進行多品牌經營，多業態經營，將自身做大做強，同時要善于挖掘自身優勢，形成自身特色，提升品牌效應。
中高級車 銷量總體增長單店減少
139輛車，這是廣本麗水橋4S店10月份新雅閣(參數配置 圖庫)的銷量。在很多經銷商都感覺車難賣的日子口，新雅閣在北京的銷量卻繼續保持增長。
“這個數字比我們預期的要少20輛左右，”總經理王京生表示，“事實上北京18家廣本店雅閣銷售總量提高了，但是由于4S店的增多，新雅閣單店的銷量相應少了。”
除了銷量沒有達到預期外，店內的人氣也感覺比往常少了，“現在是車市低迷，經濟形勢低迷，我們經銷商最近常說的話是：準備過緊日子了，要把每分錢精打細算地花出去?！?/p>
應對策略：車市再低迷也需要賣車的，王京生表示，近期花了更多的心思在營銷上，11月份做推廣活動，12月份做店慶。另外對于分食北京車市這塊蛋糕的人越來越多這一現狀，積極與廠家溝通，廠家近期將不會再增加廣本新店。
豪華車 銷量下滑三四成
這股車市“冷風”不僅波及家用小型車，高端車型同樣受到了打擊，北京某奧迪經銷商表示，10月份銷量下滑了30%到40%。“金融風暴對我們的影響從10月末開始顯現，而這只是剛剛開始?！痹摰赇N售經理表示。
另外，一汽大眾天潤店總經理李雙全也表示，未來經濟形勢不好，是目前銷量下滑的主要原因。“這不是一個車型的問題，也不是一個品牌的問題，而是所有汽車，整個車市面臨的問題?！?/p>
應對策略：一經銷商表示，經銷商急于賣車必定會大量拋售，降低利潤甚至是賠錢賣車。
但是這終究不是解決問題的根本方法，還是要將重點放在售后。一位奧迪經銷商稱，“我們店2007年進行過統計，60%的新客戶是由老客戶介紹來買車的。我們更重視客戶管理，畢竟售后服務也是4S店的一個利潤來源。”
影響明年京城車市6大因素
有經濟學家表示，此次金融危機對我國的影響將在明年顯現得更加明顯。對明年的車市同樣影響巨大，主要包括以下6個方面。
影響因素1：每年限牌10萬張
伴隨著限行政策的試行，10月份一個關于明年車市新政策的傳言彌漫開來：北京將“加強機動車總量控制，每年限制發放10萬個車牌”，這觸動了企業、經銷商、媒體、消費者各方面的神經。目前北京每年的機動車上牌量在30萬輛以上，如果這個政策真的實行，意味著京城汽車市場將縮減三分之二，經銷商有可能倒閉一半以上，大量人員面臨失業。但不少人士認為，這個政策與目前中央拉動內需的大政策相矛盾，不可能實行。也有人猜測，限牌傳言很可能是業內故意拋出的“救市新招”，以刺激消費者在年內提前釋放購買力。
施行指數：★
影響因素2：油價持續上漲
今年10月7日零時，在國際油價一路下挫的大背景下，北京汽油價格卻再次上漲，汽柴油標準品零售基準價格每噸分別提高200元和290元，93號汽油漲至6.37元，97號汽油漲至6.78元。目前，國際油價已經跌破每桶60美元，然而，如果國內油價仍然逆市攀升，則一定會打擊購車者的欲望，尤其是經濟型汽車的潛在消費者。
施行指數：★★
影響因素3：每周限行一天
北京奧運期間，北京市內機動車按號牌尾號分單雙號上路行駛，以緩解奧運交通壓力。加上這期間內同時采取的其他短期環保措施，包括停工部分工廠等，北京的空氣質量有明顯改善。此后，從2008年10月11日開始，北京實行“每周停開一天”的交通政策，試行半年。如果半年后北京繼續實行限行措施或者加大限行力度，無疑又讓潛在的購車消費者增加了一個猶豫的因素。另一方面，為了每周中的這限行的一天，很難促成有車一族購買第二輛車。
施行指數：★★★★
影響因素4：淘汰黃標車
明年1月1日起，黃標車將禁止在5環以內行駛。明年10月1日起，黃標車的限行范圍將擴至6環。而外地進京的黃標車，也將按同樣規定執行。北京目前共有35.7萬輛黃標車，也就是說，在目前起到明年10月份將近一年的時間里，將有30多萬輛車有置換需求。
施行指數：★★★★★
影響因素5：征收擁堵費
北京市政府十一五規劃綱要中期報告提到：“北京將加強機動車總量控制，積極實施交通限行，并適當提高中心城區停車收費標準，利用價格杠桿引導市民理性選擇交通出行方式?！?/p>
提高中心城區停車收費標準，是不少國家控制中心城區機動車流量的有效手段，但這是建立在有車的富裕階層都居住在郊外的現實基礎上，而北京的實際情況是有錢人都住在中心城區，因此，如何提高停車費達到減少擁堵的目的成為這個政策出臺的難題。但即使這樣，北京地區如果實施此項政策，也是對車主的嚴峻考驗。有調查顯示，有33.3%的人由于停車費的上漲會延緩購車計劃或減少用車。另外，有政協委員建議，應在中心城區適時征收擁堵費。
施行指數：★★★
影響因素6：征收燃油稅
隨著近日國際油價下跌，燃油稅這個遲遲不能出臺的政策又傳來了開征的消息，不少業內人士認為，這正是燃油稅出臺的“黃金期”，政府有望在開征燃油稅的同時下調油價，這樣車主實際支付的油費就不會增加。今年7月份，國家發改委能源研究所發布一份最新報告，建議今年起實施燃油稅征收；而財政部經濟建設司副司長曾曉安也表示，將擇機開征燃油稅，這些都讓業界感到了燃油稅出臺腳步的臨近。如果燃油稅能在2009年實施，對屢遭“重創”的車市無疑是重大利好。同時，也會將消費者的消費習慣導向一些更為節能環保的車型。
施行指數：★★
- 專家觀點：“經濟發展速度下降將導致汽車銷售下滑”
徐長明(國家信息中心經濟預測部主任)：經濟發展速度的下降是今年導致我們汽車市場下滑的最主要的原因。按我們國家前幾年的情況和國際的情況來看，未來GDP增長率還會往下走，這對車市的影響將不是很積極。今年的汽車市場總體上來看是近10年以來比較低的水平。1-9月份的增幅降到了10.1%，而且目前還在往下滑，一個季度不如一個季度。
由于銷量下滑，經銷商的資金鏈也就比較緊張。特別是中小企業和民營企業資金緊張尤其明顯，因為缺乏足夠的資金來源，再加上銀行開始收縮銀根，這些企業在金融危機的沖擊下將更加艱難。此外，資金的影響除了在企業層面之外，還在消費需求領域也產生了很大的影響。宏觀調控和國際金融動蕩帶來的影響使得購車主體的收入增長速度跟去年相比實際下降得比較明顯，這就直接影響到居民的購買力。另外股票和房地產市場的不景氣帶來的影響，買房子的居民的財富縮水，這對買車的影響是很直接的，總體上影響比較大，特別是對中高檔汽車的影響更大。在這樣的形勢下，宏觀經濟仍將是導致明年車市發展的根本性因素。根據各方面主流預測機構的判斷，明年經濟發展的速度可能比今年還要低，這對車市的影響將很不積極。
“政策因素將促進北京市場增長”
蘇暉(亞運村汽車交易市場總經理)：雖然許多專家和經銷商對明年的車市都持謹慎和悲觀的態度，但我認為京城2009車市比較穩定，即便有各種因素沖擊也不會影響太大。由于1-9月份北京市場的新車銷售了32.2萬輛，比去年同期增長了16%，而進入9月份以后，京城的車市仍然還是比較好的，因此年初預測的45萬輛到50萬輛可以完成。
現在北京年增長的新車基本在40萬輛以上，而若北京限制總量，那么很多消費者為了擁有汽車就會提前消費，同時京城二手車銷售將進入一個高速的發展時期，這會大大刺激相當多的人購買二手車。
“明年車市發展速度會繼續下降”
賈新光(汽車分析師)：我們現在必須要對明年的汽車市場有足夠的估計，今年的情況還是剛剛開始，我們從歷史上的經驗教訓看，第一個情況就是2004年，那時我們的增速從20%多下降到14%，但是2005年又下降了12%。所以今年的速度下來后，明年肯定還有一個速度繼續下降的慣性。(尹蔚 朱艷瑩 王亞菲 魏學珍）
