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“老干媽”陶華碧:把5塊錢生意做成25億元
中國發展門戶網 www.chinagate.cn  2009 年 11 月 30 日 
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“你要不給我瓶子我就不走了”

無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商,陶華碧永遠是現款現貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢,到現在日銷售額過千萬始終堅持。

剛剛成立的辣醬加工廠,是一個只有40名員工的簡陋手工作坊,沒有生產線,全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說,當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手,她一手握一把菜刀,兩把刀掄起來上下翻飛,嘴里還不停地說:“我把辣椒當成蘋果切,就一點也不辣眼睛了,年輕娃娃吃點苦怕啥。”

在老板的帶頭下,員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎,10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。

很快陶華碧發現,她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠,但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶,拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。

面對貴陽二玻廠長,陶華碧開始了她的第一次“商業談判”:“哪個娃兒是一生下來就一大個哦,都是慢慢長大的嘛,今天你要不給我瓶子,我就不走了。”

軟磨硬泡了幾個小時后,雙方達成了如下協議:玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用,其余免談。陶華碧滿意而歸。

當時誰也沒有料到,就是當初這份“協議”,日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒,甚至能發展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后,合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業,貴陽二玻與這些企業相比,并無成本和質量優勢,但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產,二玻的4條生產線,有3條都是為“老干媽”24小時開動。

作坊時代的“老干媽”雖然產量很小,但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了,她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經營的壓力。

陶華碧用了一個“笨辦法”:她用提籃裝起辣椒醬,走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始,食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺,賣出去了再收錢,賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

一周后,商店和食堂紛紛打來電話,讓她加倍送貨;她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產,她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話:“我要一萬個瓶子,現款現貨。”

無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商,陶華碧永遠是現款現貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢,到現在日銷售額過千萬始終堅持。“老干媽”沒有庫存,也沒有應收賬款和應付賬款,只有高達十數億元的現金流。

“這三個字太難了,太復雜了”

陶華碧的記憶力和心算能力驚人,財務報表之類的東西她完全不懂,“老干媽”也只有簡單的賬目,由財務人員念給她聽,她聽上一兩遍就能記住,然后自己心算財務進出的總賬,立刻就能知道數字是不是有問題。

1997年8月,“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”成立,工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒,財務、人事各種報表都要她親自審閱,工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬,政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行。除此之外,她還經常要參加政府主管部門召開的各種會議,有時還受命上臺發言。

從部隊轉業到206地質隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后,就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人,但她還是覺得李貴山辭掉“鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”,故極力反對,無奈之下,李貴山只能“先斬后奏”,先辭掉工作才找到陶華碧,成為“老干媽”的第一任總經理。

有高中文化的李貴山,幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀,一個聽。聽到重要處,陶華碧會突然站起來,用手指著文件說:“這個很重要,用筆劃下來,馬上去辦。”

王武和謝邦銀介紹,陶華碧的記憶力和心算能力驚人,財務報表之類的東西她完全不懂,“老干媽”也只有簡單的賬目,由財務人員念給她聽,她聽上一兩遍就能記住,然后自己心算財務進出的總賬,立刻就能知道數字是不是有問題。

需要簽字的文件,陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全,他在紙上寫下“陶華碧”三個大字,讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看,一邊搖頭,一邊為難地感嘆:“這三個字,好打腦殼哦(貴陽話:太難了)!”但為了寫好自己的名字,她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。

有人問她練字的感受,陶華碧用她的“特色語言”總結說:“比剁辣椒難、比剁辣椒難”。三天后,當她終于“描”會了自己的名字時候,高興得請公司全體員工加了一頓餐。

直到現在,“陶華碧”是陶華碧認識的僅有3個字。

來源: 理財周報
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