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“老干媽”陶華碧:把5塊錢生意做成25億元
中國發展門戶網 www.chinagate.cn  2009 年 11 月 30 日 
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她把一瓶5塊錢的辣椒醬做成與茅臺齊名的品牌;

她每天賣出130萬瓶辣椒醬,一年銷售額高達25億,每瓶辣椒醬大概賺9角5分;

她15年只貸過一次款,她的財務只有兩筆最簡單的賬:進來多少,出去多少;

她15年來從來沒有改變過商業交易規則:一手交錢,一手交貨;

她目不識丁,她面對自己名字的三個字不斷搖頭:“這三個字,太難了,太復雜了。”

凌晨3點,從貴陽龍洞堡機場出來,道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的,是一棟高樓頂上“老干媽”三個紅色的霓虹燈字,它背后,是一排燈火通明的廠房。

每一天,這里都會生產出大約130萬瓶辣椒醬,由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道,然后迅速被發往中國各地的大小超市,以及遍布五大洲的30多個國家和地區。

娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說:“有華人的地方,就有‘老干媽’,它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度,改變了華人的口味。”

貴陽老干媽風味食品有限責任公司總經理謝邦銀告訴理財周報記者,今年“老干媽”銷售額預計為25億元人民幣,凈利潤超過4億元。

62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權,她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。

11月22日晚,在貴陽小十字的一間咖啡館里,“老干媽”總經理謝邦銀和董事長辦公室主任王武接受了理財周報記者采訪。

“董事長授權我們回答一些問題。”他們特意強調了這一點。在整個采訪過程中,這兩個30多歲的年輕人顯得非常謹慎,對任何涉及到陶華碧個人的問題總是斟酌再三才會回答。

“那這些窮學生到哪里去吃飯”

陶華碧對凡是家境困難的學生所欠的飯錢,一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生,分量不僅沒減反還額外多些”。

20歲那年,陶華碧嫁給了貴州206地質隊的一名地質普查員,但沒過幾年,丈夫就病逝了。丈夫病重期間,陶華碧曾到南方打工,她吃不慣也吃不起外面的飯菜,就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配,她做出一種“很好吃”的辣椒醬,這就是現在“老干媽”仍在使用的配方。

丈夫去世后,沒有收入的陶華碧為了維持生計,開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉),白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。

由于交通不便,做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時,她就背著背篼,趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時車少人多,背篼又占地方,駕駛員經常不讓她上車,于是她大多數時候只好步行到油榨街,買完材料后,再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰,到現在,她的雙手一到春天還會脫皮。

1989年,陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公干院的大門外側,開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。“說是個餐館,其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已,餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當時餐館的“老主顧”韓先生20年后對這個餐館的記憶依舊清晰。

陶華碧做的米豆腐價低量足,吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之,就有不少學生因為無錢付賬,賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解,對凡是家境困難的學生所欠的飯錢,一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生,分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。

在“實惠飯店”,陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉,很多客人吃完涼粉后,還要買一點麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來,她的涼粉生意越來越差,可麻辣醬卻做多少都不夠賣。

有一天中午,陶華碧的麻辣醬賣完后,吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣,走了十多家賣涼粉的餐館和食攤,發現每家的生意都非常紅火,陶華碧發現了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

1994年,貴陽修建環城公路,昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道,途經此處的貨車司機日漸增多,他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來,她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品,大受歡迎。

貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式,“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走,很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬,專程從市區開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。

對于這些慕名登門而來的客人,陶華碧都是半賣半送,但漸漸地來的人實在太多,她感覺到“送不起了”。1994 年11月,“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”,米豆腐和涼粉沒有了,辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。

盡管調整了產品結構,但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧,放棄餐館經營,辦廠專門生產辣椒醬,但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡單:“如果小店關了,那這些窮學生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候,她都是這樣說,讓人根本接不下去話,而且每次都哭得一塌糊涂”,時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。

讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高,以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中,1996年8月,陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫“老干媽”。

來源: 理財周報
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