大眾型
恒潔衛(wèi)浴：布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)誓做大眾品牌
恒潔影視形象廣告于3月16日正式登陸中央電視臺第二套節(jié)目，同時近期還會在湖南衛(wèi)視的部分欄目播出。這是繼去年簽下濮存昕代言后，恒潔在宣傳上的又一大動作，向做大眾品牌持續(xù)邁進(jìn)。
據(jù)恒潔衛(wèi)浴市場部經(jīng)理劉建毫介紹，恒潔很重視縣級及以下市場的建設(shè)，目前在全國的網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)1400多個，專賣店已經(jīng)開到縣城一級，有些地方已經(jīng)開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。對于建立縣級和縣級以下市場的難點(diǎn)問題，劉建毫介紹，在這些市場的產(chǎn)品需要高質(zhì)低價，即性價比要高。這方面恒潔具有優(yōu)勢。其次，企業(yè)的渠道維護(hù)能力要強(qiáng)，因?yàn)榭h鄉(xiāng)級市場經(jīng)銷商賣產(chǎn)品的能力較弱。據(jù)他介紹，恒潔的產(chǎn)品都是在位于廣東的產(chǎn)區(qū)產(chǎn)的，需要通過物流運(yùn)輸?shù)戒N售地。這與佛山的部分建陶企業(yè)到銷售地建廠生產(chǎn)的方式不同。據(jù)了解，潮州、佛山、唐山這三個衛(wèi)浴主產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品都是這樣的模式，橫跨區(qū)域比較遠(yuǎn)。而河南長葛等地的衛(wèi)浴產(chǎn)品基本上都銷往周邊縣、市或周邊省份的三、四級市場。
據(jù)了解，在縣鄉(xiāng)級市場的經(jīng)銷商發(fā)展上，恒潔走的是多種代理方式，有上級代理商開發(fā)的，也有企業(yè)自主開發(fā)的。
恒潔的品牌戰(zhàn)略非常清晰：借助大眾媒體宣傳和遍布全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，向大眾化品牌邁進(jìn)。手法不新，但是實(shí)用。有業(yè)內(nèi)人士指出，恒潔在部分區(qū)域扁平化的經(jīng)銷商模式雖然成本較高，但是企業(yè)易于掌控終端，并可以有效提高經(jīng)銷商的積極性。
相比建陶行業(yè)，衛(wèi)浴在大眾品牌的塑造上先人一步，像九牧、惠達(dá)、恒潔等，不僅品牌知名度較高，而且宣傳的力度、手法都高于建陶，向縣級及農(nóng)村市場進(jìn)軍的步伐也快于建陶。
試水型
嘉俊：做好明天的一道菜
“我們今年的重點(diǎn)就是進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場網(wǎng)絡(luò)的開拓，三四級市場就是企業(yè)明天的一道菜。”嘉俊陶瓷市場部經(jīng)理史鑫如此形容企業(yè)開拓三四級市場的重要性。
據(jù)了解，在2008年年底的經(jīng)銷商大會上，嘉俊就聯(lián)合各地經(jīng)銷商做了調(diào)查，哪些新產(chǎn)品可以推廣，哪種花色某地更受歡迎等。在進(jìn)行全方位的市場調(diào)研后，趁春節(jié)調(diào)整大休之時，嘉俊展開了設(shè)備及生產(chǎn)線的更新和升級，年初一開工，就立即投入了產(chǎn)品的批量生產(chǎn)。
據(jù)了解，嘉俊目前已經(jīng)完全滲透到一二級市場，而今年三四級市場便是市場開拓的重點(diǎn)，針對三四級市場的特點(diǎn)，嘉俊推出了既可以用于工裝，又可以用于家裝的產(chǎn)品。并結(jié)合不同的產(chǎn)品，對不同地區(qū)進(jìn)行了精耕細(xì)作。
“增加銷售人員，實(shí)現(xiàn)幫扶帶，從而對商家作相應(yīng)的指導(dǎo)。”以這種形式為主，嘉俊去年有條不紊地實(shí)現(xiàn)了終端推廣，目前全國專賣店有100多家，最大面積達(dá)到3000平方米。“我們要把商家資源分布在各個點(diǎn)上。”這足以看出嘉俊在三四級市場開拓上的信心和決心。
一直以穩(wěn)步發(fā)展著稱的嘉俊，在完成了一二級市場的布局之后，終于禁不住農(nóng)村市場“這盤菜”的誘惑。不少像嘉俊一樣的佛山企業(yè)也都蠢蠢欲動，但是如何出擊這個市場需要企業(yè)仔細(xì)琢磨。
|
