按照慣例，每年的4月1日是新財年鐵礦石長協價的起算日。如今距這一日期已過去半月有余，2009年鐵礦石談判卻仍然懸而未決。很多外界人士紛紛發出疑問，鐵礦石談判雙方達成共識為何如此之難？
回想起世界經濟形勢一片火熱的2008年，鐵礦石談判同樣拖到6月才告結束。2009年全球經濟驟然轉冷，但鐵礦石談判的發展趨勢卻幾乎同去年一致。這其中的道理也很簡單：形勢太好時，鐵礦石供應商總希望得到最大的漲幅；形勢太差時，鋼廠則盼望拿到最大的降幅。雙方的利益差距似乎永遠難以彌合，由此也折射出一個癥結：鐵礦石談判，不是該漲多少降多少的問題，而在如何站在產業鏈的角度思考的問題。
“惡性博弈”造成互相傷害
鐵礦石談判的博弈之激烈在最近幾年里幾乎成了一個眾所周知的現象。商業談判中參與雙方互相角力本是正常現象，但遺憾的是，鐵礦石談判卻在朝著一種“惡性”的方向發展：雙方談判的基調不是合作，而是如何最大限度地從對手身上獲取最大利益，由此也造成了一種“互相傷害”的結果。
以2008年的鐵礦石談判為例，巴西淡水河谷和澳洲“兩拓”利用鐵礦石供應偏緊的機會，以集體提價的方式相繼從中國鋼廠身上拿到了65%至96.5%的驚人漲幅，取得了暫時的勝利。
但鐵礦石供應商的好日子并沒有維系太長。2008年末世界金融危機的爆發使得全球范圍內鋼材需求大減，鋼材價格一路暴跌，而受制于高價鐵礦石庫存的制約，中國鋼廠的生產成本仍然居高不下，由此也造成全行業在去年四季度巨虧約500億元的事實。
鋼廠的生存艱難也不可避免地影響到了上游的鐵礦石生產商。由于被去年的大幅漲價沖昏了頭腦，各大鐵礦石巨頭紛紛跑馬圈地擴張產能，而當市場供求形勢發生逆轉時，這些過剩的產能一下子變成了礦商身上的大包袱。昔日在鐵礦石漲價中獲利頗豐的澳洲“兩拓”日前雙雙發行逾30億美元的債券籌資，顯示出礦業巨頭在快速擴張之后的現金流非常緊張。
中國冶金礦山企業協會顧問鄒健近期在上海也表示，預計2009年全球潛在的鐵礦石供應量超過需求約2億噸，保住供應量將成為鐵礦石生產商保生存的無奈選擇，因此今年的礦價降幅會超出預期。
實際上，去年率先漲價的巴西礦商從今年一開始就變身“降價先鋒”，以激進降價的方式最大限度地爭取中國市場份額。相關數據顯示，2009年一季度巴西礦出口中國達4000萬噸左右，如果這個趨勢得以持續，全年就是1.6億噸，比2008年的1億噸要多出60%。而巴西礦的市場份額增加必然會擠壓其他礦商的生存空間，從而引發新一輪的競相降價促銷局面。
產業鏈思維將有助于彌合利益差距
由大幅漲價到大幅降價，鐵礦石巨頭的態度轉變并不是在一朝一夕間完成的。由于中國政府在去年年末提出了大規模的基建投資計劃，使得鐵礦石生產商對中國鋼鐵業的需求形勢頗為看好。“兩拓”的高管相繼在多個場合表達對中國市場的信心，如必和必拓CEO高瑞思在2月底就表示，中國鋼鐵企業的去庫存化進程差不多已近尾聲，中國買家重返鐵礦石市場的意愿正在在增強。對于外界呼吁降價的聲音，“兩拓”則以若有若無的減產計劃來回應。
不過，鐵礦石巨頭這次并沒有看準形勢。從2月中旬到4月初，國內鋼價再次轉入下跌通道，甚至一度跌破去年11月時的年內價格低點，回到了1994年的水平。在這種局面下，鐵礦石供應商曖昧不清的態度讓鋼廠人士頗為受傷。中鋼協名譽會長吳溪淳3月底時在上海呼吁，作為同一條產業鏈中的上下游，如果鐵礦石供應商還不考慮一個合理的降幅，就會把鋼廠逼上絕路。如果那樣的話，鐵礦石供應商也將失去生存空間。
種種不利形勢壓迫之下，鐵礦石巨頭方面終于松口。3月底時力拓方面試探性地提出降價20%的建議，但國內各方對此并不滿意。部分媒體提出，礦價降幅應該和鋼價走勢同步，當前國內鋼價已經回到了1994年的水平，因此礦價也應該相應地降70%以上。
在業內人士看來，這種降70%的說法實際上從一個極端走到了另一個極端。中鋼協秘書長單尚華就表示，目前的鐵礦石開采成本與1994年時不可同日而語，降70%以上的說法太過偏激。站在產業鏈的角度看，給礦商留一點利潤空間還是必要的。
作為2008年礦價大漲的受害者，鋼廠方面在此次談判中也表示出了理性的態度。河北鋼鐵集團市場部部長韓衛東日前在上海就指出，把鐵礦石價格壓得太低對國內鋼鐵業并無益。因為鋼廠要產生效益，并不是看礦價有多低，而要看管理能力和技術能力有多高。此外，國內的鐵礦石企業現在生存也很困難，如果這些中小礦山企業因低價進口礦擠壓而最終倒閉的話，中國鋼鐵企業對海外鐵礦石供應商的依賴程度無疑將進一步提高，這也會給來年的鐵礦石談判埋下隱患。
資訊機構“我的鋼鐵網”總經理劉躍武則總結說，對于鐵礦石談判，總的來說，雙方都在一個產業鏈上，任何一方因為虧損問題退出了，另外一方都不可能獨存。從這個意義上講，談判的實質就是利潤與風險按照什么比例分配的問題：去年礦企賺多了，今年礦價就多降點，今年鋼企賺多了，明年礦價應多漲點。如果雙方都認識到這一點并在今天達成共識的話，明天就可以結束談判。
成熟后的鋼材期貨能將提供一個各方均可參照的市場價格
劉躍武的看法實際上是一種比較理想的境地。在激烈的商業博弈中，談判雙方無疑都想把風險最大程度地轉嫁給對方。從這個意義上講。目前鐵礦石談判中執行的長期協議價其實是個無奈之舉：把一年的價格都固定下來，一旦年內市場形勢發生巨大波動，必然有一方要受傷。
在意識到這個問題后，從去年開始就陸陸續續有人提到對現有鐵礦石談判機制的改革方案。其中包括鐵礦石生產商提倡的“現貨指數定價”，部分鋼廠建議的“季度定價”等等。不過，這些方案其實都存在某種缺陷：“現貨指數定價”無疑對鐵礦石巨頭更有利，而“季度定價”則不切實際，每年一度的鐵礦石談判都要耗費如此長的時間，改為一年談四次豈不是更加繁瑣？
綜合來看，這些改革方案的核心都在于，如何提供一個讓談判雙方都比較信服、參與各方均可參照的市場價格。在這方面，剛剛上市不久的鋼材期貨或是一個終極的解決方案。
眾所周知，期貨市場是一個信息透明度極高、并綜合反映市場各方利益訴求的地方。由于中國鋼鐵業的巨大總量，在上期所掛牌上市的鋼材期貨有望成為全球鋼鐵業的定價中心。寶鋼經濟管理研究院的宋忠敏博士就向記者指出，鋼材期貨的上市對我國的鐵礦石談判有雙重意義：一是提供一個大家都看得到、也都能接受的鋼材市場價格，并按鐵礦石占鋼價成本的比例，進一步反推至鐵礦石談判中去。二是可以培育起一支專門的研究隊伍，幫助各方在談判中更加精準地把握大宗商品市場的未來走勢。
不過，鋼材期貨要實現這一功能，首先得擁有非常高的市場參與度，這樣才能使期貨價格更加貼切地反映市場未來走勢。目前鋼材期貨上市還不到一個月，遠遠談不上成熟，短期內無法承擔這一功能。但相信假以時日，鋼材期貨必將重塑中國的鋼鐵產業鏈，對其生產經營模式和原料采購模式產生巨大的變革作用。
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