無論對保險公司，還是銀行，都希望通過銀保合作將對方的客戶變成自己的客戶。因此在這個渠道取勝需要達到客戶、銀行、保險公司的三方共贏。在三方的關系中，客戶需求占主導地位。
今年以來，盡管壽險市場以銀保渠道拉動保費大幅攀升勢頭至今未減，不過隱藏其中的變數，在第二季度末也開始顯現。
由于股市深跌，造成投連險賬面浮虧日趨嚴重，投連險退保風險加大，使銀行對投連險銷售日趨謹慎，并有所收緊。投連險產品對客戶吸引力逐漸喪失，更讓2008年一季度依賴銀保渠道投連銷售增長100％以上的那些壽險公司在二季度業績開始大幅跳水。如何避免業務大起大落，保住銀行渠道的規模，保險公司銀保渠道產品策略不得不面臨結構調整，投資相對穩健的分紅險重占優勢。
6月底，隨著銀行參股保險公司綜合經營試點名單的框定，工商銀行、建設銀行、交通銀行和北京銀行即將分別參股太平人壽、幸福人壽、中保康聯和太平洋安泰似成事實，未來銀保合作模式、產品結構，甚至保險行業格局受此影響走勢如何，無論是大、中、小險企都不會等閑視之。一旦上述幾家大銀行銀保合作模式稍有風吹草動，受影響的險企不在少數。由此，未來銀行保險的市場競爭格局更為復雜多變。
“從首批參與試點的銀行、保險公司看，很明顯銀行希望得到經營運作的話語權。”恒安標準人壽銀保渠道總經理何華日前接受記者采訪時表示，未來銀行系保險公司深層次合作重點可能在于交叉銷售，不僅保險公司通過銀行渠道賣保險，銀行也要利用保險公司渠道售信用卡、聯名卡及隨機業務。
目前有市場分析人士認為，銀保合作這種微妙的變化將對國壽、平安、太保這些大公司銀保業務產生吞噬及擠壓作用，而銀行系保險的強大實力必然帶來保險市場競爭的更加激烈，甚至是渠道的壟斷，小公司的日子也將更不好過。
“適應銀保渠道的變化，我們將通過創新銷售模式，深入挖掘銀保渠道的成長空間，現在要盡可能地擴大銀保產品銷售在整個保費收入的占比，以在未來渠道競爭中爭取更多的主動權。”何華說。
青睞保額分紅：投資、保障兩相宜
在經歷了股市的大起大落之后，中國消費者在投資理財方面逐步變得理性。何華以公司最近推向銀保渠道的一款“英式分紅”產品福惠滿堂兩全保險為例介紹說，從產品形式上看，它并不是創新產品，屬于傳統型分紅產品。但從產品保額分紅與期交兩大特點看，“在目前資本市場頻繁波動的背景下，強調保額分紅、期交銷售方式恰恰表現了保險公司在迎合大部分客戶的‘求穩’心態；同時，期交方式也增加了保險公司與銀行的共同服務的機會，有助于強化銀保合作。”
在保險業界，長期以來纏繞在銀保渠道投資型保險上的一個結兒，就是投資型保險產品的保障偏低。對此何華認為，單就銀保渠道特點來說，無論是分紅、萬能，還是投連險等保險產品，確實都比較注重投資收益，但三者相比，分紅險的保障稍高一些。“而保額分紅產品是保險公司把通過經營運作產生的紅利收益，為投保人再購買一個保額。這樣投保人在保障期內無需核保、申請增加保額，便可以實現保額的遞增及保障的不斷增加。”
現金分紅無疑靈活性強，但采取保額分紅的方式似乎更受到專家們的推崇。在他們看來，保額分紅可以伴隨年齡的增長自動提高風險防御能力，符合人類生命周期規律。此外，由于以復利形式進行累積，其長期收益將會相當可觀。在國內壽險市場，新華人壽、太平人壽、信誠人壽也是市場上保額分紅產品的擁躉者。
從最近推向市場的分紅險新產品看，越來越多的保險公司青睞于保額分紅。對險商來說，如果采用現金分紅，每年派發現金紅利需要較高流動性，可能會制約保險公司投資收益的空間；而保額分紅派發的紅利會直接增加到保額上，這樣保險公司可以增加長期資產的投資比例，在某種程度上可增加投資收益，使被保險人能保持較高且穩定的投資收益率。
“而期交保險產品可以幫助客戶合理安排財務。它一方面可以使保險公司獲得穩定的現金流，另一方面它使保險公司與銀行的合作更深，頻率也更高。”何華介紹，銀保躉交產品銷售有個規律，常常是1季度熱賣，到7月、8月、9月3個月進入淡季。“福惠滿堂兩全保險采用期交的好處，是可以彌補躉交產品銷售的季節性波動，以此穩定了業務平臺。“當然，客戶怎么買，也要結合自身情況；因此公司特別提供了躉交、5年、10年三種繳費方式。”
據了解，按照交費方式不同，投保這個產品每三年可分別獲得一筆等值于5.5%、15%或30%有效保險金額的生存保險金，在保險期滿時還可獲得一筆可觀的滿期保險金以及終了紅利。同時，該產品還提供身故保障、公交意外身故保障、公交意外全殘保障，以滿足客戶穩健投資需求，并做到投資、保險兩相宜。
再戰投連險：改頭換面讓利客戶
實際上，無論對保險公司，還是銀行，都希望通過銀保合作將對方的客戶變成自己的客戶。因此在這個渠道取勝需要達到客戶、銀行、保險公司的三方共贏。并且在三方的關系中，客戶需求應占主導地位。
“分析銀保渠道，在銀行沒有賣保險前，它并不是閑置的渠道資源，而是做儲蓄、賣銀行理財、賣基金、賣信用卡等。客戶來到銀行柜面，無論是存款還是買基金，看重的是利息、收益。這也是保險公司在銀行渠道推出投連險的初衷。”何華說。
而今年上半年，股市持續振蕩下探，也讓險商們重新思考：投連險還賣不賣，往下該怎么賣，才能讓銀行、客戶接受，并真正給客戶帶來可期的收益。
“實際上，在現在低點買入投連險，并長期持有，是正確的選擇。但此時由于投資者對市場缺乏信心，不愿進場，銷售反而面臨最困難的時期。”何華提出，對投連險產品的認識需要轉變，“投連產品并非都代表高風險，它提供多個不同的賬戶供不同風險承受能力的客戶選擇，比如債券型賬戶的風險相對較低，非常適合穩健型的客戶。
“公司從創新的角度決定再向銀保渠道投放新款投連險，為滿足客戶消費心理，產品初始費用為零，買賣價差通過開單獎勵的形式實現全額返還，最初進入賬戶的金額恰好等于所交全部保費，更多實惠都留給了客戶。”何華認為，這樣的投連險更具有吸引力。
“從長遠看，投連險瘋賣不對，不賣也不對。”何華如是說。
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