3天交出保證金拿下合同靠實力
卡塔爾在向中國公司授標時，要求在3天內繳納4000多萬美元的保證金，中國的公司做到了，同時贏得了4億多美元的合同。
在卡塔爾首都多哈市北側的沿海地區，有一個35平方公里的區域，這是多哈魯塞爾開發工程，一家來自中國的公司正在這里填海造地。記者了解到，魯塞爾填海造地工程合同造價4.37億美元，中國水利水電建設集團公司是這一項目的承包方。
工程開挖的土方量高達4250萬立方米。不過，這是多哈魯塞爾新城區建設的最為基礎性的一部分，建成后的新城可以容納20到30萬人居住，是目前卡塔爾規模最大的整體房地產開發項目。
3天開出4千萬美元保證書
2005年，中國水利水電建設集團公司(以下稱“中水電”)參加了魯塞爾大型房地產場地準備項目的競標。除中水電外，當時還有3家國際知名的建筑承包商參與競爭，他們分別是美國的大湖公司、韓國的現代公司，以及一家卡塔爾公司和荷蘭公司的聯營體。參與競爭的基本上都是國際知名公司，非常有實力。
中水電的有關負責人告訴記者，業主在向中水電授標時，設置了非常苛刻的條件，要求在3天時間內開出4350萬美元的銀行履約保函(國際慣例是14-28天)，也就是要繳納工程造價10%的保證金。
這時，離中國2006年春節只有一周時間了，經過一番努力，中水電按時遞交了保函。此舉贏得了業主的高度評價和信任，合同也很快正式簽署，這是中國公司在卡塔爾承接的第三個上億美元的工程項目。
孫金輝是中水電負責對外業務的常務副總經理，他向記者感慨道，拿下這一項目“很不容易”。談起成功的原因，孫金輝說：“首先還是得靠實力。在國內，我們承建了70%的大中型水電站和水利樞紐工程，建成國內大中型水電站100多座。三峽工程的大部分工程也是由我們公司完成的。2006年以來，公司還承建了泰國、緬甸、伊朗、埃塞俄比亞等國13個上億美元的項目。另外，我們也比較注重品牌經營。在卡塔爾，我們先建立起了良好的公共關系網絡，宣傳公司的品牌，先給別人一種良好的印象，然后再參加投標。”
95%的管理者是中國人
方圓35平方公里的大工地、工程造價4.35億美元，看到這些數字，就很容易讓人的腦海中浮現出人頭攢動、工人干得熱火朝天的景象。記者決定驅車前往。
從多哈沿海邊的公路向北，離開市中心10多分鐘后，就進入了一片荒涼的戈壁。通過一道關卡，就是中國公司填海造地的工地了。記者看到，工地上有各種挖掘車，還有很多機器在忙碌地運轉著，重型運輸車穿梭在不同的區域之間，工地繁忙而有序。在前往辦公區的路上，記者除了見到一些工程車輛和機械之外，沒有看到一個工人在40多度的高溫下工作。工人都到哪兒去了？難道記者來得不是時候？
“包括管理人員、分包商在內，我們總共只有1000多人。”孫金輝告訴記者。看到記者疑惑不解的神情，孫金輝解釋道，“這是一個設備密集型的項目，不是勞動密集型的。現場的工人基本上都是司機、操作手。大型機械設備和計算機網絡已成為日常生產工具，就連場地管理人員也不用時時刻刻都往工地上跑。”
孫金輝向記者介紹，公司有110多名管理人員，都集中在辦公區，其中95%都是中國人。楊長才是負責項目管理的常務副總經理，他說：“公司還曾經從歐美國家高薪聘請過合同專家。聘請外方有經驗的專家是為了彌補我們在相關領域的不足。”
工程都得執行歐美標準
在工程承包行業，卡塔爾被認為是一個準高端的市場。卡塔爾比較富有，業主們往往都會聘請來自歐美國家的工程監理公司，各項標準都很嚴格。
記者了解到，魯塞爾工程的業主就聘請了4家以上的國際一流工程監理和咨詢顧問公司，他們分別來自美國、英國、丹麥。剛剛進入工程項目區時，中水電就收到了一名美國環保監理出的一道難題。環保監理要求公司在短時間內擬訂出工程的安全和環保規劃，否則不能開工。然而，在這方面，中水電幾乎沒有經驗。
楊長才回憶說：“一開始，我們還沒有弄清楚情況，就提交了一份粗糙的規劃，結果被打了回來，美國監理工程師甚至把這份規劃看作是‘垃圾’。后來，公司趕緊研究對策，并聘用了外籍工程師，最終拿出了滿意的解決方案,工程也因此推遲了2個月。”楊長才認為，經歷了這次波折之后，公司在管理方面找到了方向，也就是要嚴格按照國際標準運作。
孫金輝告訴記者，在卡塔爾施工，環保要求比較高，施工過程中的粉塵、噪音等都有明確的標準。來自歐美國家監理公司的巡視員經常在工地上查看環境狀況。“附近有一個房地產項目，就因為環保問題，被停工半年。我們的工地每天都要做水樣和空氣懸浮顆粒物的檢測。”孫金輝說，工程監理對安全帽、大頭鞋等都有很嚴格的要求，如果發現問題就可能被要求停工和整頓。
孫金輝把中國公司向高端市場進軍的過程，比作“農村包圍城市”。現在，中國的公司在東南亞和非洲一些國家做得比較好，這就是在積累經驗。孫金輝說：“將來中國的公司做大、做強了，其他國家也可能更多地遵從中國的規則。比如，在水電方面，中國就可以把一些標準變為國際性的規則。”
在卡塔爾做工程要選好代理商
在采訪中，記者了解到，在卡塔爾參與投標承包工程項目，僅僅靠低報價并不能就保證中標。卡方評標委員會要結合各家的技術條件、資質情況、施工能力和業內聲譽等方面的情況綜合考慮。即使報出了最低的工程報價，如以上各方面不能令人滿意，也不會中標。此外，如果投標者的報價低到不合情理的程度，也不會被接受。即使簽下工程合同，項目風險和運營成本都很難控制。
在卡塔爾承包工程，還要認真選好代理商和分包商。有實力的代理商對其代理的專業領域比較懂行，熟悉施工的技術環節，能與被代理方進行較好的溝通，同時他們在政府各有關部門中有著較好的合作關系，能及時得到有效的信息。在辦理各項手續和事務時，他們也能盡快辦妥各種事宜。
如果一家公司在實力和特定專業領域存在不足，不妨與其它有較強實力的公司組成聯營體，共同參與競標，相互彌補或強強聯合。目前這已經是海灣國家大型項目承包中常見的現象。比如，中水電與馬來西亞兩家公司組成聯營體，已經成功獲得了7億多美元的卡塔爾多哈新機場跑道項目，其中中水電占60%的份額。 (葛懷宇 )
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