"未來的消費理念,將會由'被消費'轉向'個性化消費'。"在閆志忠看來,消費者選擇消費品時并非主動消費,而是被動消費,產品其實都是由生產者按照一定的標準生產的,未必適合每一個不同的消費者。
閆志忠將這一理念應用到傳統(tǒng)制鞋領域,在國內開創(chuàng)個性化的高端皮鞋定制服務,并成功創(chuàng)辦廣州致亨皮鞋革制品有限公司。
這位70后皮鞋老板,當過制鞋學徒,在臺資貿易公司當過制鞋工人,在國內某品牌服裝企業(yè)當過項目經理。再到如今,成為一家擁有源自歐洲皇室古典工藝的高端皮鞋公司老總。這種蛻變,是如何實現(xiàn)的呢?
【感悟】
"干一行便要愛一行"
回首自己多年的皮鞋生涯,閆志忠認為自己成功關鍵在于持之以恒的精神。
"從當學徒開始,我一直都在賣皮鞋。"閆志忠風趣地說,"我雖然跳槽過幾次,但是,我從沒有離開過制鞋這個行業(yè),干一行便要熱愛一行。"
對于自己一步步的成功,閆志忠表示,多年的制鞋經驗、銷售經驗和人脈的積累非常重要,"十幾年來,在多家公司的工作經驗和積累的人脈為我的創(chuàng)業(yè)之路提供很大幫助。"
對于自己放棄經理人工作的優(yōu)越待遇,而選擇艱辛的創(chuàng)業(yè)之路,閆志忠堅信:"要想取得成功,必須懂得舍棄。"
作為成功的創(chuàng)業(yè)者,閆志忠建言:"有些人可能在一個行業(yè)做了兩三年便跳槽到另一個行業(yè),但是想要在自己所在領域有所建樹,一定要精,一定要專。"
【緣起】
"精密制造"的皮鞋是什么樣子?
伯樂,全球智能制造系統(tǒng)組織執(zhí)行委員會主席；閆志忠,一位在皮鞋制造業(yè)浸淫多年的年輕鞋企老板。從身份上看,這兩個人似乎沒有任何交集,怎么會聯(lián)系在一起呢?故事還得從一個月前的廣東經濟發(fā)展國際咨詢會說起。
在一個多月前,廣東經濟發(fā)展國際咨詢會開幕之際,作為應邀的24名洋顧問之一,首位顧問伯樂教授抵達廣州。為解釋"精密制造"理念,伯樂教授在接受記者專訪時,當場脫下自己的紅色皮鞋:"這鞋里有我的名字,是按照我的個性化需求定制的。以前我買鞋時有點苦惱,我的右腳比左腳小一點,一個40碼、一個41碼,商家不肯同時賣給我兩個碼數(shù)。后來我在網上找到一個個性化定制的廠家,挑選好樣式后,他們會將通過掃描收集我腳部的三維數(shù)據(jù),一周之后,我就可以穿上完完全全適合自己尺寸的鞋子。"
而此時正為推廣定制皮鞋業(yè)務而苦惱的的閆志忠,看到本報的這一則報道,十分興奮:"伯樂教授脫鞋解釋的'精密制造',不就是我正在做的事嗎?"于是,閆老板主動聯(lián)系本報記者,通過本報透露消息找到洋顧問,向伯樂求"賣鞋術"。
閆老板所稱的"精密制造"的皮鞋是什么樣子?"取經"歸來后,閆老板有何收獲?又將如何推廣他"精密制造"的皮鞋?近日,本報記者再次聯(lián)系了這位皮鞋老板了解事情進展。而在長談之中,閆志忠講述了自己的創(chuàng)業(yè)故事。
【創(chuàng)業(yè)】
好奇心和商業(yè)眼光雙輪驅動
成功的創(chuàng)業(yè)者總受到其追隨者的仰視,而創(chuàng)業(yè)者成功的背后,是辛酸,是汗水。閆志忠也不例外。
從21歲在東莞當制鞋學徒起步,閆志忠早年在一家臺資貿易公司做了七八年的皮鞋生意。"開始做的是外銷生意,外銷的附加值很低。一雙皮鞋在國內生產只有幾十元的工錢,到國外能賣到幾百歐元。而這中間,我們賺到的只是加工的工錢。"
由于不滿足為外資企業(yè)做低附加值的外銷生意,閆志忠開始將目光放到國內市場。2004年,閆志忠跳槽到國內某品牌服裝公司做內銷,并擔任了該公司皮鞋銷售項目經理。
"內銷和外銷完全不同,以前做外銷生意,層次很低,只需完成訂單任務就行；做內銷更多得要去跑營銷,開拓市場。"閆志忠告訴記者,在這家服裝公司當項目經理人時經常到歐洲考察學習,跟國外品牌下單并在國內生產并銷售。正由于這樣的機會,閆志忠才見識到國外先進的個性化制鞋服務的理念。
一次在意大利考察時,一位外國朋友自豪地向閆志忠展示自己的皮鞋,整雙鞋子全皮制作,手工制作,鞋底會根據(jù)人的腳掌而漸漸定型。"這是一種意大利的皇室古典工藝,一代代老技師手手相傳,流傳了幾百年。"
好奇心和商業(yè)眼光的驅動下,閆志忠跑到意大利時尚之都米蘭考察這位外國朋友所說的皇室工藝。
"到了米蘭,我一看,這種工藝皮鞋就是一種提供個性化服務的手工制鞋工藝,它的生產制造模式跟國內皮鞋制造廠批量生產的模式完全不同,全在小作坊完成,一個小作坊里就幾個人,產量非常小。"閆志忠的心情像哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲一樣,"當時,國內還找不到一家生產個性化需求的皮鞋公司。"閆志忠發(fā)現(xiàn)了中國潛在的高端皮鞋消費市場。
為了更深入地了解這種工藝手工鞋,閆志忠還特意定制了一雙,并拜師學藝,仔細研究。學成回國的閆志忠,決定離開原來舒適的職業(yè)經理人工作,自己創(chuàng)業(yè)。
【愿景】
連鎖店提供上門量腳服務
事業(yè)的起步總是艱難的。
"開始做的時候,其它工廠都不愿意接我們的單,他們嫌一雙一雙去做太麻煩。"在找不到愿意合作的鞋廠之時,閆志忠決定自己辦廠生產。拿出多年打拼的積蓄,閆志忠的鞋廠辦起來了,也開始準備投入個性化高端皮鞋的生產。當時他還有一個更大的市場推廣計劃,也贏得上海某家實力風投公司的青睞。
然而,天有不測風云。正當一切設想看似就要成為現(xiàn)實時,一場席卷全球的金融危機襲來。在這場危機中,與閆志忠合作的這家風投部分資產遭受了損失。為彌補損失,風投停止了向閆志忠的投資計劃。
"現(xiàn)金流中斷,原先的計劃都停了下來,本來計劃的廣告投入也都取消了。為了維持資金正常運轉,鞋廠只能繼續(xù)批量生產普通皮鞋。同時也做一部分高端定制產品。"作為中小型企業(yè),閆志忠面對資金斷鏈的困境,頗為為難。
從今年2月份開始,廣東經濟復蘇的態(tài)勢又讓閆志忠看到了希望,重新燃創(chuàng)業(yè)的斗志。閆老板的鞋廠全面投入到高端定制皮鞋的生產中:計劃在廣州市區(qū)設立了一個高端體驗店,顧客可以到體驗店里量腳定制皮鞋。同時,閆老板還開辦網店,顧客只需按照網站上的指示,將自己在家中量腳得到的數(shù)據(jù)輸入相應欄中,選擇喜歡的款式,便可享受個性化的皮鞋送貨上門的服務。
顧客甚至可以享受專業(yè)制鞋技師上門量腳定制皮鞋的服務,閆老板告訴記者:"一般都是些有錢卻沒時間逛商場的人買,他們追求個性和身份。我們會提供上門服務,工作人員帶上皮料、樣品,由顧客挑選,量好顧客腳的尺寸后回去生產,不滿意可以修改。顧客會覺得很新鮮,像量體裁衣一樣,感覺物有所值。"
在閆志忠的計劃里,一個擁有制鞋工廠、遍布全國各大省市的多家連鎖體驗店、加盟店和網店相結合并提供上門服務的個性化定制皮鞋公司初具雛形。
"但現(xiàn)在遇到一個頭疼的問題---想要大規(guī)模推廣很難。我們的產品沒法進商場,只能自己開門店招攬生意,這樣的渠道費用太高。目前我們主要在廣東賣,如果北京的顧客要買我們就沒辦法了。"
而就在上個月,本報的一篇報道,讓閆志忠振奮起來。"我和洋顧問交流過,他的'賣鞋術'需要相對尖端科技的支持。他提到國外的一種掃描儀器,像銀行ATM機一樣安裝在城市各處,顧客只需將腳放進掃描儀器便可以將數(shù)據(jù)傳輸?shù)街菩?制鞋公司便可根據(jù)顧客的數(shù)據(jù)和選擇定制一雙個性化皮鞋。"閆志忠表示,這是比較高級的形態(tài),現(xiàn)在中國推廣這種模式還過早,但這是趨勢,以后市場成熟了,會考慮選擇這種"精密制造"模式。
"越來越多的消費者追求身份的象征和個性的展示。個性化消費將是未來發(fā)展的趨勢。"閆志忠對自己的"個性化"定制模式充滿信心。
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