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下載安裝Flash播放器塔腰的人說:“能干1年的就能干3年,能干3年的就能干一輩子。”
人物:龐先生
職位:高級客戶經(jīng)理(所在公司客戶經(jīng)理第二級別)
收入:平均5000元/月左右
從業(yè)時間:3年
“1年對營銷員來說是個坎,能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一輩子” 某第一梯隊保險公司的業(yè)務(wù)主管這么說。
某一大型壽險公司的龐先生就已經(jīng)干保險3年,已經(jīng)是高級客戶經(jīng)理,平均月收入在5000塊錢左右。龐先生對于保險營銷員的收入情況還是比較滿意的,“主要地是這是一個可以靠自己努力很大限度地改變生活水平的工作。”
想起最初展業(yè)的艱辛,龐先生毫不避諱,盡管他那時不是初涉社會的大學(xué)生,之前的工作經(jīng)歷讓他積累了一些朋友,加上親戚、老鄉(xiāng),可以說還是有一定的潛在客戶的。可是,因為非專業(yè)出身,短短18天的培訓(xùn),一開始的他還是沒辦法把保險講明白,即使是具體的一個產(chǎn)品。
所以,“前兩個月,我的第一張也是唯一一張保單是在清華南門,簽給一個水果攤攤主,100塊錢一張的“多保通”意外卡。” 龐先生記得特別清楚,“第一筆‘大單’是簽給了鼎好一個特別愛抽煙的業(yè)主,四五千塊的單子。那時我?guī)缀跆焯炫芏茫蜏惿先ジ切I(yè)主們閑聊。直到第四個月才終于轉(zhuǎn)正。”
如今,龐先生做得就已經(jīng)比較得心應(yīng)手了,雖然還是挺忙活的,但總算不用太費心了。
每天早上,他去公司開個早會,然后打電話約一些下午要見的客戶。這些客戶,有些是經(jīng)過自己以前的客戶轉(zhuǎn)介紹的,有些是朋友、客戶介紹有購買意向的,也有的是自己打電話過來咨詢的。如果下午沒有客戶要見,龐先生還會像以前一樣出去找一些陌生開辟新客戶。
不過,他已經(jīng)不會刻意地去軟磨硬泡了。他喜歡跳舞,所以舞廳就成為他展業(yè)的根據(jù)地之一。而且,“有時候走過去一個陌生人,都能感覺出來他會不會買保險,真的。”見記者懷疑的表情,龐先生強調(diào)說。
不過,最重要地,龐先生說,還是由產(chǎn)品營銷到觀念營銷的根本轉(zhuǎn)變。“將陌生人變成客戶,一般至少需要6次拜訪,1次是絕不可能的,即使他本來就想買,也不一定就會信任第一次打交道的你。所以,現(xiàn)在跟人聊天我都不談產(chǎn)品,而是跟他們拉家常,了解他們的基本情況,然后摸清他們的需求。同時,向他們介紹保險到底是干什么的。當他們自己也意識到保險需求的時候,再根據(jù)他們的需求向他們推薦產(chǎn)品就容易多了。”這個話似乎得到了老營銷員們的廣泛認同。
龐先生已是有家庭和孩子的一家之主,他還打算繼續(xù)干下去,“現(xiàn)在已經(jīng)掌握了一些客戶資源,況且向上的收入是不封頂?shù)摹!?/p>
據(jù)說,正是龐先生這樣的比較熟練但還戰(zhàn)斗在第一線的中層營銷員正創(chuàng)造著最大份額的保費。