- 政策解讀
- 經濟發展
- 社會發展
- 減貧救災
- 法治中國
- 天下人物
- 發展報告
- 項目中心
視頻播放位置
下載安裝Flash播放器拿錢多的不一定級別高
“如果說廣義的保險營銷員概念,上至個險渠道總監,下至還處于試用期的營銷員,都包含在內。因為都非保險公司內勤人員,簽的是保險代理合同,而非勞動合同。”一家大型壽險公司的高級客戶經理對《證券日報》保險周刊表示。
按照級別高低壘起的金字塔,想必是許多行業的共同現像。但不同地是,保險營銷員的金字塔石階更多,更新更快。
以甲公司為例,自總監算起,保險營銷員大致劃分為市場經理、客戶經理、業務經理、部門經理、總監五大的級別。其中,市場經理主要由試用期的和轉正的兩部分組成;客戶經理又分為客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理三個級別;業務經理又分為業務經理、高級業務經理、資深業務經理。大大小小算起來,不下10個級別。業務經理開始,擁有客戶經理、市場經理組成的營銷團隊;部門經理又下轄業務經理;依此類推。
其他保險公司也均大同小異,“雖級別劃分有多有少,名稱也有所差別,但換湯不換藥,實質上沒多大差別。”
說到這個隊伍的更新,一方面,有媒體報道,目前,我國保險營銷員平均一年的留存率僅30%,即70%的營銷員一年內即出局,兩年的留存率更是低于15%。
而另一方面是說,即使在金字塔內部,級別上下的流動也是其他行業內罕見的。“如果業務能力強,可以連升幾個級別甚至跨越升級。每個季度都會有一次考核,級別隨時升降。”某保險公司業務主管夏女士介紹。
劃分級別的目的之一自然是為薪酬待遇的差別。仍以上述第一家壽險公司為例,考慮到市場經理涉行業,可以半年拿責任底薪。另外就是傭金收入。半年之后,責任底薪沒有了,就只剩下傭金收入。不過從客戶經理開始,按照級別不同,以傭金收入為基數,又開始規定不同百分率的再提成。業務經理開始,收入不僅包括自己展業的傭金收入,亦包含其所轄團隊業績一定比例的提成。部門經理亦然,但其個人業務的傭金率要高。
據其介紹,如果按照薪酬劃分的話,營銷員明顯分為三大層次。收入一兩千塊的底層,一般是入行不久的市場經理。雖然這部分人流動性特別大,但整體的規模一直都是營銷員隊伍中最龐大的,因為招聘幾乎每天都在繼續。中層主要是平均月薪4000元以上,1萬元左右的營銷員,大部分是客戶經理、業務經理。部門經理的收入一般能夠達到20萬以上的高層水平,但是金字塔靠近頂端的卻往往并不是他們,而是個人業務比較多的客戶經理、業務經理等,比如著名的百萬圓桌會議的會員,2009年參選普通會員的最低標準都是個人單年傭金(FYC)最低達到16.8萬人民幣,他們可能只是一個小小的客戶經理。這樣,按照薪酬就壘起了另一個金字塔,只是“拿的多的并不一定是級別高的,拿的少的都是級別低的。”這是與其他一些行業所不同的。
塔底小人物說:“被生活所迫,如今也干起了保險。”
人物:小張
職位:正式業務員
收入:一千左右
從業時間:3個月
“被生活所迫,如今也干起了保險,有需要的聯系我,希望能幫的上忙!!!電話:xxx”小張同學是我們初三班同學,記憶中的他還是7年前的模樣了,個子挺高,挺陽光,模樣已經不太記得了。
突然有一天,我偶然注意到他的QQ簽名什么時候就換成了上面的這樣一句話,就聊了起來。
小張同學是今年畢業后7月份應聘到一家中小壽險公司山東分公司的,已經干了3個多月,這個月剛剛轉正。
每天早上6點半,泉城的天剛亮不久,小張同學就已經收拾好準備出發了,他要趕去公司開早會,這是你沒加保險公司都必不可少的。從租的地方到公司需要一個多小時的時間了。
開完會之后,如果沒有要見的客戶,因為是新人,大多數情況下是沒有的。小張同學就要出去發展陌生客戶了。
擺咨詢臺、敲樓(就是挨家挨戶敲門)等常見的陌生拜訪手段,小張同學倒是沒做過,他的方式是去做問卷調查。問卷是由公司已經設計好的,也許公司的目的之一確實是市場調查,可是對于小張同學來說,他的目的就是為了受訪者能夠在問卷上留下他們的聯系方式。這樣的問卷對他來說才是有意義的,他可以針對問卷反映出受訪者的需求,日后給他們打電話推薦產品。
可是,能夠讓人停下來做問卷是困難的,更困難地是“當然很少有人愿意留的,就是留也可能是錯的。”“這就看個人本事了。”小張同學說,“不過我還沒有碰到過,呵呵。”
即便如此,轉正前的小張同學還是有一段時間想到過放棄。“沒有單子,就無法轉正,也沒有收入。壓力很大。”但是,“已經付出了那么多時間了,就要干出點成績。”所以,他還是堅持到了現在,轉正了感覺好些了。
小張同學有個夢想,就是有一天可以帶著女朋友去馬爾代夫看海,保險這條路是否會讓他實現這個夢想呢?
腦子里還在想著小張同學的問題,突然聽見一個女人的聲音:“你說我都跟她10年的朋友了,她老說支持我,我剛學保險那會,跟她說,她說:‘好啊,干保險不錯’,不錯那你得支持我啊,可跟她說了幾次,她就說有需要一定找你!我姐也這么說。”
“你不能直接跟她們說要她們買保險,像跟我一起住的那朋友那單子,就是因為每天培訓回來,我就把我學的東西講給她聽,她了解這東西了,自己就簽了。”地鐵5號線上,一個稍微有些胖,曬得怪黑的女人接過一個黑瘦黑瘦的女人的話。
“要不然,我們去擺地攤吧,我們倆一塊,去一個地,比如你賣飾品,我賣襪子。XX就賣些頭繩、發卡之類的東西一天都能賣兩百多塊呢。”那個黑瘦的女人看來是動搖了,“每天早上去開晨會,就在那講誰誰誰又簽了多大的單子,真有壓力!”
……
車到站了,我有些游離地下了車。