官方微博 首頁 > 經濟發展 > 金融證券 > 保險

2012年10月25日17:00 | 中國發展門戶網 www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

“中國的保險市場同樣需要像家電業的國美和蘇寧那樣的中介巨頭。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇

新聞閃回

3月27日，旨在規范保險代理市場的準入和退出，確保保險代理市場清理整頓工作取得實效，中國保監會下發《關于暫停區域性保險代理機構和部分保險兼業代理機構市場準入許可工作的通知》 (保監中介 〔2012〕324號) (簡稱 《通知》)。

《通知》明確要求，暫停區域性保險代理公司及其分支機構和金融機構、郵政以外的所有保險兼業代理機構市場準入許可工作。 《通知》同時強調，支持符合條件的中介集團和全國性的保險代理公司及其分支機構的設立。

產銷分離啟動

中國保險業在2009、2010兩年更替之際，其實已經步入了產銷分離的時代。

2009年10月，《保險代理機構管理規定》應運而生，保險代理和經紀機構注冊資本從50萬元提升至1000萬元。2010年1月，深圳華康保險獲得了全國開設機構的牌照。市場在動蕩中傳遞出一個信息：規范化、專業化的集團經營模式將是保險中介未來發展的方向。一位業內人士估計，全國2000多家保險中介中能達到標準的不到三分之一，在跨地區經營權獲批后，保險中介市場會成為兼并重組和清理退出的戰場。

管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順，這是傳統的保險營銷體制目前所暴露出的不足與弊端。在此背景下，以產銷分離帶動細化分工，重鑄保險行業產業鏈，成為了保險營銷體制改革創新的核心要點。

對于“產銷分離”，中央財經大學保險學院院長郝演蘇給出了淺顯易懂的注解：就是指“保險公司把銷售外包給以專業代理機構、經紀公司等為主體的保險中介機構”，這種產銷分離模式，可以幫助保險公司優化經營成本，充分利用中介機構的渠道優勢，利用外部資源，實現較低的能耗和較高的產能。“中國的保險市場同樣需要像家電業的國美和蘇寧那樣的中介巨頭。”這是郝演蘇對當前專業中介機構的集團化推進做出的形象比喻。

事實上，保險中介機構對集團化的熱情并不低，3月份，保監會就回函民太安保險公估股份有限公司、廣州美臣投資管理咨詢有限公司、英大長安保險經紀有限公司、北京聯合保險經紀有限公司，支持他們設立中介服務集團。6月，保監會正式批復設立民太安保險公估集團股份有限公司。9月，泛華保險獲得保監會的批復。

老化的營銷渠道

在保險公司增員“負增長”、銷售額下降等市場“紅燈”不斷預警的情況下，保監會在年初提出的這一次調整不僅關系到保險公司的存亡，更關乎整個保險行業的穩定發展。

據有關資料顯示，營銷員一年的留存率為30%，兩年流存率為15%。據成都市多家保險公司的負責人表示，之所以出現這種情況，主要原因是大部分營銷員認為，干保險的壓力太大，風險性很高。主要收入來源靠傭金，對于一些剛剛畢業的大學生而言，因為進入社會時間短，沒有形成廣泛的人脈資源，很難在短時間內拉到業務。如果在三個月內沒有業績，保險公司是不會再留用該人員的。即便是在規定的時間內拉到了業務，但是保險公司只給提成，沒有給營銷員辦理“五險一金”，也讓絕大部分營銷員心中沒有底，更談不上歸屬感。

一位保險營銷員表示，自己靠傭金過生活，沒有其他的收入來源，所得的傭金中，不僅要扣除個人所得稅，還有扣除營業稅，采取復式計酬，能夠到自己手中的所剩無幾，平時開發一個客戶的所有費用都是自己先行墊付的。

“成也營銷員體制，敗也營銷員體制”，這是很多保險人的看法，從保險公司的角度來講，他們靠營銷員拉來了保費，但是卻不承認營銷員是自己公司的員工，這就形成了一個怪圈。“保險公司也想改革營銷員體制，但是作為受益的一方，保險公司不愿改革營銷員體制，更不敢首先改革。”保險業的很多人都如此認為。這個現象導致了營銷員認為，給誰干都是干，只要傭金高就行。

在未來的專業化保險銷售公司，靠營銷員個人關系“貼身肉搏”的保險銷售模式必將慢慢淡出市場，進而轉向更加專業化、個性化的產品服務。

返回頂部文章來源： 人民網