小企業融資這個潛力無窮的市場正逐步打開，這將成為中外資銀行對決的第一個看點。在小企業市場，中資銀行與外資銀行站在同一個起跑線上，誰起動得快，誰就可能搶占市場。而在高端私人客戶這個領域，中外資銀行間的“肉搏戰”在所難免。外資銀行的大舉進攻很有可能造成中資銀行大批存款和優質客戶的流失。而中資銀行也意識到了這個危機。“以客戶為中心”的理念正漸漸滲透進中資銀行的骨髓。堅持不懈地“以客戶為中心”，將成為制勝的法寶。
7月18日，銀監會主席在年中工作會議上稱銀行業年底將全面兌現入世承諾。劉明康指出，今年12月11日，我國銀行業為期5年的入世過渡期即將結束。外資銀行屆時將享受國民待遇，與中資銀行全面競爭。
業內專家分析認為，對外資銀行經營業務和經營地域限制的放開，標志著中外資銀行的競爭將步入正面交鋒、全方位比拼的新時代。中資銀行如何在傳統領域繼續保持優勢地位，外資銀行如何憑借全球化優勢迅速切入市場，成為了關鍵所在。而市場的充分競爭最大的受益者無疑就是廣大普通的消費者。
看點一：小企業市場
拼業務更要拼風險控制能力
對于剛進入中國市場的外資銀行來說，小企業貸款業務是塊新大陸。而對在本土市場經營的中資銀行來說，小企業貸款業務盡管有所推動但仍還是塊處女地。在這個領域內，中資銀行與外資銀行站在同一個起跑線上，誰起動得快，誰就可能搶占市場。
早在去年7月，銀監會出臺了《銀行開展小企業貸款指導意見》，對銀行開展小企業貸款業務表示了極大的支持，同時給外資銀行也提供了巨大的想象空間。匯豐銀行有關負責人此前曾表示，匯豐將會發展中小企業客源，并會推出一些中小企業貸款推廣計劃。渣打銀行也開始著重推介其在華市場的中小企業理財業務。今年，渣打銀行聯手發改委中小企業司等機構推出“中國最具成長性新銳企業獎”，其良苦用心可見一斑。在6月19日至20日的上海銀行界小企業融資洽談會上，就有匯豐、渣打、恒生、德富泰4家外資銀行聯袂出席，占20家參展銀行的1/5。
面對外資銀行的諸多行動，中資銀行也不甘示弱。本周北京銀行行長嚴曉燕表示，北京銀行將“六管齊下”支持小企業發展。一是積極推進網上融資平臺，建立方便快捷的融資渠道；二是積極開發新產品，滿足多樣化的資金需求；三是積極探索銀行、政府、擔保公司（信用企業聯合會）、企業四位一體的融資體系；四是共同推出聯保貸款、小企業互助擔保融資；五是改革內部組織架構，提高業務處理效率；六是小企業貸款單獨考核，提高業務人員積極性。此外，針對小企業發展的不同階段，北京銀行還推出“創融通”、“及時予”、“信保貸”三個小企業融資特色產品。
此外，工行的“融通”和“匯通”，建行的“速貸通”和“成長之路”、浦東發展銀行的“浦發創富”、深圳發展銀行的“創業寶”、中信銀行的“銀貿通”等，都是中資銀行針對小企業融資推出的創新品牌。
看來，小企業融資這個潛力無窮的市場正逐步打開，這將成為中外資銀行對決的第一個看點。銀聯信咨詢中心分析師認為，外資銀行在風險管理和控制能力上無疑高出一籌；而中資銀行則在本土業務關系上有自己的優勢。從長遠發展來看，中資銀行惟有在風險管理機制、制度、技術方法等方面進行創新，方能贏得先機。
看點二：高端私人客戶
拼產品更要拼服務
作為中行的VIP客戶，北京某投資公司的林先生至今對自己在中行所感受到的服務贊賞有加。不僅在服務態度、效率等方面有了大大提升，更讓林先生感到舒心的是，私人銀行中心一對一的服務讓林先生徹底改變了對中資銀行的印象。
據資深業內人士介紹，以前國內銀行業針對某個特定群體設立專門部門的情況幾乎沒有，但是現在類似中行的做法越來越普遍，集中優質資源服務高端客戶已成為共識。據該人士介紹，數量上占少數的高端客戶是為銀行貢獻大部分利潤的主要人群，銀行向他們提供細致、周到的優質服務，使他們成為銀行的忠誠客戶，進而給銀行創造更多的利潤，這是一個良性循環。據了解，從以前向所有的客戶提供大一統的營銷宣傳，到現在針對特定群體提供特定服務，意味著中資銀行正在向細分客戶、精細營銷方向轉變，這也是中資銀行有能力應對全面開放后外資銀行競爭的重要條件之一。目前，私人銀行中心、貴賓理財中心、貴賓財富中心等專為高端人群開設的服務品牌開始逐步多起來了。工行北京分行某營業部的經理告訴記者，“工行也紛紛成立了理財中心，瞄準的就是高端私人客戶。”
不過，類似于林先生這樣的高端客戶一直是外資銀行所擅長的領域。匯豐銀行的“卓越理財中心”推出“一站式”理財服務，在全方位滿足貴賓客戶理財需求的同時，還提供特色化產品。花旗銀行可以提供及時的外匯咨詢和電話通知，通過轉換幣種使客戶手頭資金升值。匯豐、花旗等外資銀行推出的這些服務給高端客戶留下了深刻的印象。此外，外資銀行全球網絡優勢也給他們帶來了不可比擬的優勢。匯豐北京分行的業務經理就給記者介紹了這樣一個生動的例子：來自北京的17歲的小韓是匯豐的客戶，他到英國大學預科才兩周，就弄丟了銀行卡。剛到異國生活，還人生地不熟的小韓不知所措，只有打電話回家求救。匯豐北京分行在接到小韓父母的求助后，馬上與匯豐英國網點聯系，辦妥所有的補卡手續。3天后，小韓在英國拿到了新的銀行卡。
顯然，在高端私人客戶這個領域，中外資銀行間的“肉搏戰”在所難免。很多業內人士認為，憑借著高端客戶服務方面的豐富經驗，外資銀行的大舉進攻很有可能造成中資銀行大批存款和優質客戶的流失。好在中資銀行已經意識到這個危機，開始在產品和服務上狠下功夫。
商報鏈接
東亞銀行全面進軍內地市場
在年底中國金融業全面開放之際，以“有華人的地方就有東亞銀行”為經營理念的這家香港當地銀行老大，正加速推進其內地戰略。
目前，東亞在內地有27個網點，是內地網絡最強大的外資銀行之一，絲毫不遜于匯豐、渣打等金融航母。據東亞銀行有關負責人日前透露，年底前東亞銀行在內地的網點將超過30個，成為內地布點最多的外資銀行。隨著中國金融大門開放的臨近，東亞在“擴容”的同時也抓緊“升級”，青島、天津、蘇州等地代表處也將陸續升級為分行。東亞銀行表示，同世界級金融航母相比，作為華資銀行的東亞有同文同種的優勢。
匯豐個人金融服務全面出擊
面對日益增長的個人理財需求以及中國入世后不斷開放的金融市場空間，匯豐加快擴展在內地的服務網絡和范圍，為本地居民提供更廣泛的金融服務。
在中國，匯豐分行網絡遍布12個主要城市，包括12家分行，以及11家位于北京、天津、上海、廣州和深圳的支行，是目前內地營業網點最多的外資銀行。匯豐力求為客戶提供最便捷的理財渠道。除了不斷完善的分行網絡，匯豐在分行行址及主要商業中心均設有自動柜員機（ATM），提供24小時自助銀行服務，方便客戶提取人民幣現金、資金轉賬、查詢余額等。
渣打銀行推無抵押小額貸款
渣打銀行中小企業理財部在上海和深圳推出了一個“無抵押小額貸款”解決方案，成為首家提供此項創新產品的外資銀行。渣打銀行中小企業“無抵押小額貸款”方案目前允許最高貸款額度達人民幣50萬元，貸款期限可長達24個月。凡注冊在上海或深圳、營業時間在兩年以上、經營穩定的中資企業均可申請。
渣打銀行中國區個人銀行業務總裁葉楊詩明表示，渣打希望通過推出“無抵押小額貸款”這樣真正對中小企業有幫助的創新產品，實際改善中小企業融資難的問題。
專家解讀
以客戶為中心是根本
除了小企業市場以及高端用戶領域，中外資銀行在其他領域也將面臨著正面競爭。從市場壟斷到逐步放開，中外資銀行競爭的本質主要體現在市場化程度上。據中國工商銀行總行金融研究所所長詹向陽介紹，外資銀行的市場化程度更高，而中資銀行則往往帶有些行政色彩，市場化才剛剛開始。不過隨著中資銀行的紛紛上市，中資銀行的市場化程度也越來越高，表現在客戶服務方面也有著本質的改變。
中國建設銀行信用卡中心總經理趙宇梓曾表示：“建行上市近一年來，最深刻的變化可以說是‘以客戶為中心’的理念開始深入人心，得到廣泛認同，并開始落實到具體的工作上。”據了解，建行正在對全國范圍內1萬多個網點逐步進行改造。光大銀行也已在全國14個試點城市進行網點改造。其他銀行也同樣進行著類似的工作，各自進度不一。終端網點的改造正是以方便客戶為導向。業內專家分析認為，網點改造只是外在的形式，銀行能夠提供什么樣的前臺服務關鍵在于后臺的強大支持。因此，根據網點的實際情況和客戶的不同需求，改造、重組、優化業務流程，調整內部組織機構，明晰和規范前、中、后臺管理，提高服務效率和客戶滿意度，才是各家銀行重點要做的事情。
業內專家分析認為，“以客戶為中心”的理念正成為中資銀行內部公司治理變革的關鍵詞。不論是迫于外部壓力被動變革，還是自身主動追求更高目標；不論是大銀行還是中小銀行，不論是高層管理者還是普通員工，“以客戶為中心”的理念正漸漸滲透進中資銀行的骨髓。
交通銀行沃德財富中心的王經理對客戶服務也有自己獨到的理解。王經理表示，在國內理財主要是向客戶提供產品，國外銀行則主要是向客戶提供服務，做理財計劃。因此，沃德財富從一開始就倡導為理財注入服務理念，以客戶為中心，先賣服務再賣產品。
王經理給記者舉了一個例子：“比如我們碰到過一個第二天就要去美國旅游的客戶，他當天打電話讓我們立即給他調換一筆1元面額的美元，以便在國外支付小費，短時間里調換小面額的美元的確存在難度，但是我們立即撥打多家支行的電話進行聯系，為了趕時間還先取出自己的美元進行調換，及時送給客戶。”看來，“以客戶為中心”說起來容易做起來難。不過，對于中資銀行來說，只有堅持不懈地“以客戶為中心”，這才是制勝的法寶。
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