從保險業來講，河南無疑是保險大省。2005年河南省保費收入達到兩百多億，位居全國第八位。其中，縣域保險實現保費收入73.36億元，占全省保費收入的34%，成為河南保險業的新亮點。
在河南省保監局局長歐偉看來，受經濟環境、資源條件、保險意識等因素影響，河南農村保險的發展，不可能一個政策、一個產品或一種模式就能滿足所有的市場要求。“我們要因地制宜，走差異化發展道路，就必須對農村市場有一個全面的了解。”
通過調查，河南省保監局選取了不同的地區、不同的公司、不同的作業方式、不同的服務手段，但效果都不錯的典型，以點帶面，對整體的市場進行推動；并在監管、政策上對農村保險做了盡可能的支持。“發展農村保險，在硬件設施上和城市沒法比。正規的房子不好找，要求多大規模的人群才能批準成立一家機構，也難以做到。重點要看是否有管控能力，是否真正為農民服務。”
2005年，河南省新鄉市共333.6萬農民參加由中國人壽新鄉分公司承辦的新鄉市農村“新型合作醫療”(簡稱新農合)保險，參合率為82%，累計為191.7萬人次補助資金8200萬元。“保險公司通過商業模式，替政府辦事，擴大自己的影響，通過財政在轉移支付，讓公共服務產品由城市獨享開始向農村過渡。‘新農合’有效運行了三年，效果不錯，是三滿意工程，政府滿意，農民滿意，保險公司也很滿意”。
據歐偉介紹，目前河南農村有各類保險服務網點2000多家，從業人員7萬多名，縣域保險深度為1.6%，人均保費支出近100元。“我們基本上做到了鄉鄉有網絡，村村有保險服務員，一個深入農村，服務農村的服務網絡在河南已經鋪設完畢。”
近日，針對農村保險的相關問題，《中國經濟周刊》采訪了歐偉。
不誠信，將會殃及整個行業
《中國經濟周刊》：農村保險市場一直存在著產品照搬城市的現象，在一定程度上對保險服務“三農”產生影響。產品的不適應性有哪些問題？主要是價格問題嗎？
歐偉：價格是最敏感的，繳費形式也是一個問題。
有的業務嚴格講是供應城市的產品，本身的功能也有吸引力，但拿到農村后不好賣，因為繳費太高，或者繳費時間太長。農民收入低，且不固定，就希望保單價格低一些，繳費方式靈活一些，是彈性的。比如有些上千元的產品如果能拆細了，拆成半份，一次幾百，農民就能繳得起了。再者，打工回來有錢了，就想多繳點；打工回來前，家里現金很少，就想少繳點。
也許嚴格來講這樣是違規的，應該不予承保。但我們的產品在設計過程中，可能過多關注城市人群，專門為農民或特定人群設計的產品還不多。研發人員不太了解農村和農民，只能照抄照搬。
目前農村保險的現狀，也是由保險公司生存環境的改變而導致的。以前，保險業在農村的主體不是很多，保險公司在城市都忙不過來，滿地撿金，哪還顧得上農村？現在城市里主體多了，不好做了，才把觸角伸向郊區和富裕的農村。
《中國經濟周刊》：剛才您提到了半份保單，但目前有些農村業務員在利益誘導下，不但沒有銷售半份保單，反而為了業績，讓農民買得更多，五份、十份……有人擔心這樣會對農村保險市場產生涸澤而漁的效應。您覺得這個擔心有必要嗎？
歐偉：在農村，真正把保險作為終生的事業，對保險有理性理解的人比較少，利的驅使占絕大多數，包括代理人和公司之間，更多是經濟利益的聯系，你拉來保費，我給你傭金。銷售過程中的誤導現象讓人深惡痛絕。
所以，加強對農村營銷員的管理和培養，至關重要。自去年開始，由于整體加強了誠信教育，建立了行業規則，清理了一些害群之馬，河南保險市場上營銷員誤導、欺騙的行為大大減少。保險業的信譽正逐漸回升。
我們首先要求保險公司對農村營銷員把好入口關，從人品和能力兩方面去考慮，有效增員。增員問題有時會成為制約公司發展的因素，有的公司領導著急，剜到筐里都是菜，有點饑不擇食。用合適的人作合適的業務，會在后期管理上減少很多麻煩。
其次要抓好教育和培訓，使農村營銷員的留存率、產出率提高。我們要求公司加大對農村代理人的培訓。以前講得最多的是銷售技巧，現在則側重“如何做人”。
再一個就是加強誠信建設。今年是我們的誠信規范年，各公司通過建立誠信標準、行業黑名單制度，通過對優秀營銷員的表揚，倡導誠信文化，營造誠信環境。不誠信，不是一家公司的事，將會殃及整個行業。
至于你提到的銷售多份保單現象，我們在農村調研時了解到，由于信息不對稱，農民不了解也不相信保險公司。在農村，你的證件、制服，甚至營業執照和資格證書，對農民來講都是廢紙一張，農民就相信熟悉的人。你不敢騙我，我知道你家在哪。
真正有威望、有信譽的營銷員不會這樣做，因為他一輩子扎根在農村，祖祖輩輩都在這里生活，如果為了業績涸澤而漁，會引起保險糾紛。農民有句話，“唾沫星子都能淹死你”。為了小錢兒葬送以后在這兒安身立命的資本，機會成本太高了。所以比較理性的農村營銷員都不會這么做。
《中國經濟周刊》：公司要發展業務，提高進入門檻又會導致增員困難，如何調解這個矛盾？
歐偉：有些事，能夠形成現在的局面，原因很復雜，很多。單純從某一方面就能達到什么效果，非常困難。而且這種花費，包括時間、精力，可能都會是很沉重的。
《中國經濟周刊》：目前來自農村的保險案件投訴情況如何？
歐偉：現在來自農村的投訴有，但可能因為保單的件數(相對較少)，或者因為農民本身的維權意識比較淡，并沒有明顯的高。隨著農村業務的發展，產品和繳費的增加，可能會逐漸出現摩擦，產生歧義和沖突。
發展農業保險：鼓勵但不逼迫
《中國經濟周刊》：就全國來講，農業保險在整個保險業中的所占比例普遍偏低，但農業又需要保險。作為農業大省，河南如何解決這個問題？
歐偉：這是個熟題，但大家經常回答不一，也很難回答清楚。
我國農業跨度很大，農業整體生產所面臨的風險千差萬別，遭受的災害有極大的不確定性。從財政來講，我國政府目前尚無實力使農業保險完全以政策性的形式，或者以政策性保險為主流固定下來。商業保險更沒有這個能力。我們每年的年保費用5000億，而每年的農業災害損失上萬億，你怎么保？
但不是不保。作為商業保險，積極探索，為國家的大農業險提供政策依據，責無旁貸。我們主張在一些農業風險基本被鎖定的地區，通過某一種形式，在農民能夠承受的前提下，探索農業保險的形式，要積極而慎重。對此，保監會的主張和我們的思想非常吻合。
河南是農業大省，災害較多，在發展農業險方面要有思想準備。我們要有選擇地在政府有積極性，農民樂意接受，機構愿意做的情況下，積極開辟試點。比如，河南是中國第三大煙葉生產省份，有些地區鄰近山區，易受雹災，損失無法確定，但不是沒有一點規律。比如總結近五年近十年總的損失率，便可能算出來價格擬定的基本標準。如果卷煙廠在收購煙葉時拿出一部分保費，在豐年，農民愿意的話也拿出一部分保費，公司在測定一段時間、一定地區的風險損失率后，有實力承保，也愿意承保，就可以。
我們的態度是鼓勵但是不逼迫。保監會也要求我們不要盲目上，不要更多地出于政治上的迎合，而是現實地看待問題，積極地進行探索，通過試點性的東西，一步一步往前走。
設計一些農民能買得起的產品
《中國經濟周刊》：河南省保監局在06年的工作中有哪些計劃？
歐偉：服務社會主義新農村建設依舊是我們今年的重要工作。
首先是鞏固成果，對“新農合”不斷防范風險，加強制度建設；
其次，以往我們的發展重點在壽險業，現在看，光有壽險，沒有財險，一條腿長一條腿短。隨著農村經濟的繁榮，農業稅的免除，農民改善生活的積極性得到進一步的發揮。農村“五小”車輛的購買能力在增強，種糧機械化、農產品深加工等在河南農村逐漸興起。這也為我們財產險的發展提供了很好的前景。
今年在財產險類，我們準備通過網絡建設，人員培養，建立能夠服務于農村不斷增長的財產險需求的隊伍，把我們的服務從中心城市向農村滲透。
此外，還會把著眼點放在尚未開發的領域。比如，河南省是進城務工人員最多的省份之一，每年接近1500萬；還有大量臨時務工人員，比如每年去新疆的有30萬。這些人的保障如何完成？我們已經把課題交給了相關機構。
《中國經濟周刊》：在農民工保險方面，全國基本上還是空白？
歐偉：不一樣。比如安陽有100多萬建筑工人在外打工，他們通過工程隊在當地或者林州選擇了一些保險項目，個別有保險意識的人也買了一些商業性的品種。但從規模總量來講，參保人員不多，保障還不充分。我們想對他們來量身定做一些組合型產品，比如人身意外、醫療、養老。希望他們因為選擇保險，成為有穩定生活的人群。
保險業僅僅依靠傳統的領域、產品、作業形式，很難有大的發展。要有創新意識，走別人沒走過的路，根據農村市場變化，農民消費意識的變化，多設計一些農民能買得起的產品。
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