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2011年11月15日14:55 | 中國發展門戶網 www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

 

二、中小型鋼貿企業經營現狀引發的思考

2008年下半年以來，隨著國際金融危機的擴散和蔓延，我國鋼鐵產業受到嚴重沖擊，出現了產需陡勢下滑、價格急劇下跌、企業經營困難、全行業虧損的局面，鋼鐵產業穩定發展面臨著前所未有的挑戰。如何應對挑戰，抓住機遇，關系到鋼貿企業自身未來的的發展。鋼貿企業存在的這一系列的問題如果不及時解決，將會關系到企業的生死存亡，我們應該從這些問題出發尋找企業的應對之策。

（1）企業集群聯保聯貸模式進行融資

資金鏈是鋼貿企業正常運轉的血脈，一旦“貧血”，將關系企業的生死存亡。然而，作為民營鋼貿企業，規模又小，要想通過銀行融資，難上加難。在金融風暴背景下，如果不在解決融資方面多一點創新，任由融資瓶頸制約民營鋼貿企業的發展，對整個鋼鐵行業都可能帶來毀滅性的沖擊。鋼貿企業可以通過聯保聯貸擔保模式來獲得企業自身發展所需要的資金，在這種模式下，在同一鋼貿市場、物流園區或者鋼貿供應鏈上下游的3個或以上鋼貿企業自愿抱團成立聯保小組，共同向銀行申請貸款，同時企業之間共擔風險。

鋼貿企業還可以通過籌措經營性資金，制定切實可行的信貸政策、加強客戶關系信用管理，開展倉單質押、應收賬款保管等物流金融服務等多種措施來籌集資金，化解企業風險，解決企業融資難得經營瓶頸。

（2）戰略供應商和用戶合作伙伴關系管理

目前鋼貿行業的主要運作模式是批發——零售模式，鋼鐵物流業流通環節太多，鋼鐵貿易商規模普遍小，長期以來又主要依靠傳統單一的“時賤而買、時貴而賣”的盈利模式來賺取差價，物流環節過多導致利潤減少；在市場不確定因素增加，鋼材價格波動頻繁的情況下，現貨交易帶來庫存跌價損失、企業應收賬款增多、銷售量減少的風險。鋼貿企業的批發和零售模式如下圖2所示：

圖2 鋼貿企業的批發和零售模式

鋼貿企業可以向上下游拓展和延伸，建立自己的物流產業鏈，發展現代鋼鐵物流。一方面是鋼鐵企業新型營銷模式服務定位向加工、配送轉化，另一方面是鋼鐵企業新型采購模式向外圍資源基地延伸，采購、倉儲、運輸，三位一體。

鋼鐵貿易商與上游的鋼材供應商建立戰略聯盟關系，通過信息系統及時將企業的庫存信息反饋給生產商，確定合適的采購時間及采購數量，一方面可以避免供應商的延期交貨，影響企業的銷售；另一方面還可以降低企業自身的庫存，減少貨品積壓，避免大量貨品積壓可能導致的庫存降價，增加企業的流動資金，從而增加企業抵御市場風險的能力。在向下游延伸方面，鋼鐵企業重視與終端用戶企業建立戰略伙伴關系，注重建立具有針對性的加工配送中心，加強增值服務，還能夠有效地降低物流配送的成本，增加企業的利潤。

（3）盈利模式創新

盈利模式的創新對于每個企業的生存發展是至關重要的，對于鋼貿企業來說尤為重要。面對激烈動蕩的市場環境，許多有實力的企業已經開始探索新的盈利模式，例如優化產品結構、提供增值服務、實施差異化的贏利營銷策略。

鋼貿企業可以通過不斷優化鋼材品種規格或根據用戶的要求提供適銷對路的產品，提高市場的占有率。把對客戶的服務外延輻射到增值上，通過對鋼材進行加工、配送和倉儲運輸等手段，在提高鋼材利用率的時候還能夠降低客戶的采購成本和運輸成本，從為終端用戶的增值服務中取得自身的盈利水平。這樣客戶在與鋼貿企業的交易中獲得實實在在的效益，從而與鋼貿企業建立長期穩固的合作關系。

（4）提供高品質的服務

高品質的服務是服務商高價值策略的精髓，也是中小型鋼鐵企業學習和借鑒的地方。提供高水平的服務不僅要滿足顧客有形的需要還要滿足他們無形的需要和潛在的需要，讓顧客覺得我們時時刻刻在為他們考慮。鋼貿企業要以客戶為中心，以對客戶負責為出發點。客戶管理在企業經營中郵舉足輕重的作用，客戶是企業生存發展的源泉。

鋼貿企業在日常的經營活動中要以客戶的需求為標準，拋棄“只要有資源就不怕銷售不出去”的陳舊觀念。在產品方面，要講客戶的需求和市場的實際有機的結合起來，既能服務客戶有符合市場的實際；在時間方面，盡量在客戶指定的時間為客戶調配好客戶訂購的產品，并按指定的時間、地點進行配送；在質量方面，按照客戶的要求并遵照國家標準或行業標準，把握好各項參數指標，確保產品質量符合要求。

（5）建立人才獎勵機制，避免人才流失

善待員工就是善待顧客，將權力下放給每一位員工，讓員工以主人翁的姿態參與到企業日常的管理與經營中來。鋼貿企業本身人力資源運行機制弱化，員工不能切身融入到生產經營整體目標當中，導致其歸屬感差，很多員工在掌握一定資源之后就離開公司。員工的頻繁離職對企業的長遠發展來說是很不利的。

鋼貿企業要努力建立一種融洽的企業文化，培養一個值得信賴的管理團隊，高層管理人員要懂得放權，只抓發展戰略的制定和監督、核心員工的培養和任用、企業文化的創立和培育等等，日常管理放手讓管理團隊去做，這樣才能充分調動管理團隊的積極性和創造力。還要在全體員工中營造一個平等和諧的氛圍，學會尊重每一個人，只有“尊重需求”得到滿足之后，員工才會對企業有認同感、歸宿感，他們才能調動工作的積極性與主動性，為企業創造更大的價值。

（6）注重規模效益，走連鎖經營道路

鋼貿企業行業集中度低,零散的小企業數量多，尚不能達到規模經濟。存在很多的鋼貿企業各自為政，沒有統一的品牌、管理、價格核算，但因經營上的需要，自愿組合在一起，擁有統一進貨、庫存、信息等渠道。他們可以通過企業間的兼并重組或聯合，形成資產高、規模大、實力雄厚的大型鋼鐵貿易集團或鋼鐵貿易企業聯盟。連鎖經營能夠把分散的主體組織起來，降低經營費用、提高市場的占有率，具有規模優勢。

大型的鋼貿國企要充分發揮帶頭人的作用，引導小型的鋼貿企業走連鎖經營的道路。鋼貿企業的連鎖經營還得依靠政府出臺相關政策引導、動用創新基金扶持把處于小散亂的鋼貿經營活動改變為具有整體規模經營的組織，從而在全國實現規模效益。

此外，中小型鋼貿企業還可以通過開展電子商務來獲得競爭優勢，電子商務通過改善市場和交易信息的不對稱來克服傳統貿易效率低、流通不暢的缺點而提高物流和資金流的效率，促進供需雙方的直接見面，減少流通環節，降低產、供、銷企業交易成本。將向網絡銷售與采購的后臺延伸，并優化供應鏈系統，探索聯合采購與營銷的交易方式與協作方式將鋼貿行業電子商務今后發展趨勢。

三、總結

當前鋼鐵貿易行業面臨著前所未有的挑戰，隨著我國鋼鐵產能過剩和國家經濟宏觀調控力度的不斷加大，固定資產投資過熱和房地產開發勢頭得到了有效遏制，我國鋼材市場競爭已經進入白熱化狀態，這對鋼貿企業造成了很大的沖擊。再加上中小型鋼貿企業自身的問題日益突出，這就要求鋼貿企業在中國鋼鐵市場演變的進程中，及時迅速的對自身存在的問題進行反思，并積極主動的去尋求切實可行的解決方案，只有這樣中小型鋼貿才能在這次市場演變過程中求得生存與發展，不至于被時代的浪潮給淘汰。

在這個過程中，為了解決融資難、廠商關系不對等、盈利模式單一、行業集中度低、客戶忠誠度及客戶管理等問題，中小型鋼貿企業要不斷深化改革。如利用企業集群聯保聯貸的方式集資，解決融資難的問題；為了實現整個服務鏈的優化，完成從貿易商向服務上的轉變，采用戰略供應商與客戶關系管理戰略，達到消化庫存、順暢銷售的目標；單一的盈利模式以及粗放式的管理已經嚴重阻礙中小型鋼貿企業的發展，進行贏利模式的創新和精細化的管理增加新的利潤增長點；建立人才獎勵機制，重視每一位員工的發展，調動員工在工作中的積極性，不僅能夠為客戶提供高水平的服務而且還能避免人才的流失；通過企業兼并重組或聯合，形成規模雄厚的聯盟，走連鎖經營的道路，提高規模化效益。

在挑戰面前，與時間的競爭和對機會的把握，關系到中小型鋼貿企業的生死存亡。中小型鋼貿企業要善于把握市場機會，結合當前鋼鐵行業的國情及時對發展戰略作出調整，增加抵御市場風險的能力，在演變進程中脫穎而出，將企業做大做強。（孫有霞 北京交通大學）

 

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