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與銀行“搶食”
第三方機構得有技巧
好買基金CEO楊文斌曾表示，在目前市場環境下，第三方銷售機構至少需要30億到50億的基金存量規模，才能實現盈虧平衡。從獲得資格到盈利，需要3年左右時間。在他看來，這個行業前期投入非常大，如果能夠成功建立好品牌，就會有廣大的用戶群利于后期發展。但如果3年到5年內“熬”不過去，資本金不足或者發展策略有問題，就很難成功。
“第三方機構盈利模式是唯一轉折點，有自己的盈利模式或者有資金支撐的機構繼續存活的機率較高。”展恒理財副總經理李二剛在接受《證券日報》基金周刊記者采訪時表示，“在客戶資源上，銀行有顯著的優勢，但對客戶的理解和把握，我們有專業度。展恒理財的模式不同于其他第三方機構，不僅僅做基金代銷，而且站在客戶的立場上，做一些資源配置服務，挑選符合客戶需求的、與客戶風險承受能力匹配的產品。畢竟，私募基金經理出身背景不同，投資風格不同，業績表現也不一樣，為投資者定身選擇相匹配的產品十分重要。為此，我們從市場挑選產品時要做定量研究、定性研究，定量指標包括成長指標、風險指標、價值指標等9個指標做分析，然后通過調查投顧公司及與基金經理面談，進一步做定性研究。”
私募基金代銷收入所占第三方機構利潤比例，各家均不太一樣。李二剛向記者介紹道，展恒理財的收入來源不僅僅有銷售費用，還有會員年度服務費用；而那些只代銷私募基金的機構，這種收入占比多在90%以上，甚至達到100%，雖然占比很大，但能不能盈利卻是另外一回事。
當記者提到“《信托產品銷售管理辦法》將繼續禁止第三方理財公司代銷及推介信托產品”時，李二剛解釋道，這個政策是沒有變化的，銀監會此前對第三方機構也是有限制的。重申禁令的背后有兩個層面的心理預期，一是公募基金代銷放開，信托產品也可能放開；二是目前正在修訂的基金法，極有可能將私募基金和私募股權基金納入基金管理的范疇，證券投資基金銷售管理辦法規定，專業銷售機構取得資格后，可銷售公募基金及其他金融產品，這為私募基金銷售留有余地。
私募基金：
我們長期還是選擇銀行
《證券日報》基金周刊記者重點采訪了產品比較多，銷售渠道相對比較順暢的大型私募基金公司，得到的結論是：雖然第三方機構為私募基金代銷提供另外渠道，但目前來看，長期還是選擇銀行渠道。
“最初時，私募產品的代銷一般選擇證券公司；等逐漸得到銀行的認同后，各銀行、分行及私人銀行介入，尤其是私人銀行成為私募基金的主流銷售主渠道。”北京一家擁有20余只私募產品的投資顧問公司企劃部總監對《證券日報》基金周刊記者表示，“目前國有大銀行、股份制銀行都有各種形式的，諸如人民幣理財產品、代銷信托產品、自己發行TOT產品等方式，由于合作方式、接受程度略不同，產品運行方式眾多。我們和銀行有著不同程度的合作，所以幾種形式都有涉及。我們旗下產品的銷售渠道主要是銀行、私人銀行，第三方機構暫無涉及。”
該人士繼續表示，目前，私募基金主要客戶還是集中在銀行、私人銀行上，這部分客戶恰恰是陽光私募的目標客戶，畢竟產品要求的門檻比較高(一般100萬元)。銀行以先天的優勢，很長一段時間，會有保持。(趙學毅)